搞好“四個鎖定”，強力營銷信貸業(yè)務
南陽鄧州市支行新放貸款突破1.5億元

　　近日，河南奇春石油集團銷售有限公司貸款2000萬元在農(nóng)行鄧州市支行成功發(fā)放。這是該行自2003年信貸政策緊縮后，6年來與當?shù)刂髁鹘?jīng)濟最大金額的合作。該行自2008年8月份“三農(nóng)”信貸業(yè)務啟動以來，堅持“四個鎖定”強力開展信貸營銷，止今年9月底，該行各項貸款較年初凈增13013萬元，新放貸款余額已突破1.5億元。

　　鎖定主流行業(yè)，做好重點項目營銷。

　　今年以來，該行抓住奇春石油、北園木業(yè)、金星啤酒等企業(yè)擴大生產(chǎn)銷售規(guī)模、上馬高技術(shù)項目的機會，主動出擊，對主流行業(yè)開展強力營銷。

　　一是班子營銷。成立由行長任組長、主管行長任副組長的專項營銷小組，擬定營銷方案并具體組織實施；行長、主管行長在協(xié)調(diào)地方關(guān)系、把握信貸政策、請求上級行支持、貸款調(diào)查及投放等方面均親歷親為，為獲批及快速實施起到了有力的推動作用。

　　二是專職營銷。設(shè)立準事業(yè)部制的法人客戶部，專職從事法人客戶信貸業(yè)務，客戶經(jīng)理通過全方位搜集主流企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、投資信息，確保了對所調(diào)查企業(yè)經(jīng)營狀況、投資方向、項目進度等方面做到全面掌握，并與企業(yè)財務人員保持溝通，做到在第一時間采取有針對性的營銷措施。

　　三是借力營銷。充分利用開展服務“三農(nóng)”工作中不斷擴大的社會影響力，將“三農(nóng)”業(yè)務拓展與貸款項目營銷有機結(jié)合，積極謀求地方政府對項目營銷的支持，為目標客戶的拓展創(chuàng)造了良好的外部條件。

　　四是高效營銷。對企業(yè)的資產(chǎn)營銷與實施實行定時辦結(jié)，把貸款手續(xù)操作每個環(huán)節(jié)細化到人、限制到時。對北園木業(yè)、奇春石油等客戶的貸款投放就實現(xiàn)了申請次日報審、獲批次日發(fā)放。以優(yōu)質(zhì)、高效的服務贏得了客戶的滿意與贊許。

　　鎖定小型企業(yè)，追求多元發(fā)展。

　　一是積極介入經(jīng)營效益好、高成長性的中小企業(yè)，今年累計投放小企業(yè)貸款2690萬元，范圍涉及糧食加工、棉花加工、種養(yǎng)殖、農(nóng)機銷售、服裝加工等多個行業(yè)。

　　二是與鄧州市擔保中心和融信擔保公司聯(lián)手，幫助企業(yè)破解有效擔保難題，目前，已通過擔保中心和擔保公司擔保，發(fā)放中小企業(yè)貸款8筆1800萬元，助力企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展。

　　三是優(yōu)化信貸流程，簡化審批環(huán)節(jié)，讓經(jīng)濟效益和社會效益突出的中小企業(yè)“進得來、貸得到、貸得快”。以小企業(yè)簡式快速貸款為產(chǎn)品平臺，重點營銷了光耀糧油、趙氏糧油、先天下種業(yè)、馮氏食品等一大批涉農(nóng)企業(yè)，促進企業(yè)經(jīng)營效益增加的同時解決農(nóng)民農(nóng)產(chǎn)品銷售的問題，有效鞏固和發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的發(fā)展。同時，對益嘉地板、寶源建材等新型建材和木材加工行業(yè)給予重點傾斜，累計發(fā)放快速貸款1400萬元，帶動當?shù)靥厣�行業(yè)產(chǎn)業(yè)。

　　鎖定個體經(jīng)濟，打造民生工程。

　　一是圍繞鄧州市政府“一鄉(xiāng)一業(yè)、一村一品”示范村建設(shè)活動，以網(wǎng)點輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，選取特色經(jīng)濟村，從特色種養(yǎng)殖業(yè)、特色加工業(yè)著手，做好農(nóng)戶小額貸款投放。

　　二是對穰東服裝、構(gòu)林面粉等特色經(jīng)濟板塊的加工農(nóng)戶，創(chuàng)新試行“多戶聯(lián)保、房產(chǎn)抵押”的大額農(nóng)貸模式，有效解決了農(nóng)戶抵押難的“瓶頸”因素，累計發(fā)放農(nóng)戶大額貸款23筆720萬元。

　　三是實施回歸工程，重點扶持返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的務工人員，支持有創(chuàng)業(yè)愿望、有技術(shù)、有資金的務工農(nóng)民回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。四是針對個體工商戶資金鏈條較為緊張，資金需求量大的實際，主動介入，滿足其資金的需求。目前，該行個人貸款余額達10299萬元，占南陽市分行總量的近1/5。

　　鎖定目標客戶，實施綜合營銷。

　　該行在資產(chǎn)業(yè)務營銷的同時，鎖定目標客戶為其提供全方位服務。

　　一是實行鏈式營銷。在對奇春石油公司的貸款營銷中，在我行為其開立了基本賬戶，日均存款達330萬元，存款時點最高達1700余萬元，銷售貨款回籠、匯款結(jié)算量的70%在我行辦理。

　　二是實施綜合營銷。為奇春石油、北園木業(yè)等優(yōu)質(zhì)客戶辦理代發(fā)工資卡3000余張，為其中層以上管理人員辦理貸記卡320張、授信總額度達160萬元。

　　三是搞好特色營銷。目前，該行已為奇春石油、金星啤酒、北園木業(yè)等多家大客戶，提供了財務顧問等特別服務。