1 電力營銷工作的現(xiàn)狀及問題��

　　受傳統(tǒng)思維習慣、市場不斷變化、營銷人員素質(zhì)不高及現(xiàn)行體制等因素的影響，目前供電企業(yè)電力營銷工作存在著一些問題和不足。��

　　1.1 居民電力市場開拓艱難。居民用電市場在國家推廣清潔能源的情況下存在著巨大的發(fā)展機遇，當然也面臨著的挑戰(zhàn)。主要原因是可替代能源天然氣、太陽能等與電能競爭加劇。當前電力營銷的重中之重是如何迎接替代能源的挑戰(zhàn)，提高市場占有率。居民用電市場開拓主要表現(xiàn)在供電產(chǎn)品多年不變，對市場不敏感，產(chǎn)品的設計、策劃、銷售手段滿足不了消費者的需求及能源市場的發(fā)展。��

　　1.2 供電企業(yè)發(fā)展滯后用戶需求。隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)逐步實現(xiàn)了以供電所為核心，對農(nóng)電工進行統(tǒng)一招聘、統(tǒng)一管理、異地抄表的經(jīng)營管理模式，解決了長期困擾農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的“三電”、“三亂”現(xiàn)象，規(guī)范了農(nóng)電工的工作行為。同時也存在著相對市場形勢和用戶需求，供電企業(yè)資源過于集中的不利因素，違背了生產(chǎn)經(jīng)濟條件下的用電服務以客戶為中心的根本要求，造成供電服務不能貼近用戶。盡管供電企業(yè)下大力度對供電所進行了規(guī)范化管理，使之裝備精良、配套設施齊全、窗口建設達到標準化，但也不能彌補由于供電服務半徑長所帶來的服務能力的不足，對用戶需求反應的靈敏度、速動性差，處理突發(fā)性事件往往不及時、不到位，形成了供電服務滯后于用戶需求的現(xiàn)狀，在很大程度上制約了用電客戶日益增長的消費行為，阻礙了電力市場的發(fā)展。 ��

　　1.3 電力企業(yè)營銷管理系統(tǒng)存在不足和風險。我國電力企業(yè)營銷信息管理系統(tǒng)存在不足和風險。第一、技術(shù)風險，電力營銷管理系統(tǒng)設計上的缺陷，造成不安全漏洞或系統(tǒng)不穩(wěn)定較多；第二、操作風險，是指操作和維護人員的錯誤操作造成的風險；第三、違規(guī)操作風險，是個別操作和系統(tǒng)維護人員利用工作之便，運用隱蔽的技術(shù)手段對某些數(shù)據(jù)進行篡改而造成的風險。��

　　1.4 營銷人員整體素質(zhì)不高。很多供電企業(yè)營銷人員對新設備、新技術(shù)的應用不適應，大部分年齡偏大，綜合素質(zhì)不高。加上我國供電企業(yè)比較陳舊的管理模式，工資、獎金的差額較大，造成了少數(shù)農(nóng)村電工營銷人員產(chǎn)生消極思想，心理不平衡，影響了電力營銷隊伍的穩(wěn)定和工作積極性的提高。��

　　2 電力市場營銷策略分析��

　　2.1 價格策略。供電部門與電力消費者在市場經(jīng)濟條件下是一種互惠互利的平等的關(guān)系，讓客戶滿意和優(yōu)質(zhì)的服務是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要，也是電力市場的必然要求。在國家電價形成機制完全理順，電力體制徹底改革后，供電企業(yè)不斷提高經(jīng)營管理水平，而企業(yè)市場營銷中的最活躍因素、電力市場營銷中的核心問題是價格，然而電力市場的特殊性決定了商品的特殊性，電價受到國家的管制，供電企業(yè)不能對電價自主制定。供電企業(yè)對于國家規(guī)定的目錄電價不能多收一厘錢，只能在國家的電價政策下用好用活，關(guān)鍵是是要好好利用電價優(yōu)惠政策。��

　　2.2 服務策略。電力產(chǎn)品在電力技術(shù)進步的條件下的質(zhì)量差異將逐漸的縮小，以至不存在質(zhì)量差異，而供電企業(yè)的服務的差異性卻是永遠存在的。電力用戶以服務的質(zhì)量來選擇供電企業(yè)乃至能源產(chǎn)品將是歷史發(fā)展的必然。市場需求為導向，以客戶滿意為目的優(yōu)質(zhì)服務是營銷中的重要組成部分，積極開展并建立電力需求服務與管理體系，自覺的把提升優(yōu)質(zhì)服務水平作為促進電力市場營銷的行動，要向客戶提供不間斷的、十分便捷的、高效益的服務，開拓市場開辟綠色通道，需要供電企業(yè)不斷拓展和創(chuàng)新為用戶服務的功能，對新客戶超前、主動進行服務，簡化業(yè)務流程，轉(zhuǎn)變營銷方式，樹立“用戶是上帝， 以客戶為中心”的觀念。��

　　2.3 促銷策略。促銷在營銷中的必要性決定著促銷成為營銷的重要手段之一。通過促銷手段的靈活應用，讓用戶充分認識到電能潔凈、安全、快捷、高效、可靠、方便的特點與優(yōu)勢，讓電能的魅力深入用戶的心中，進而把電力能源作為首選。然而要切合實際，適度的促銷 ，否則會影響客戶的滿意度，反而使電能受到負面的影響。��

　　2.4 培訓策略。目前的產(chǎn)品流通領(lǐng)域已不再局限于以客戶需求為中心，以市場為導向的現(xiàn)代市場營銷，而與企業(yè)整體的經(jīng)營活動密切聯(lián)系，電力營銷不僅局限于銷售環(huán)節(jié)，而是需要全員的共同參與，共同合作。電力企業(yè)必須定期的對員工進行崗位培訓，重視員工的素質(zhì)教育 ，使員工在思想上認識到必須以市場和客戶為導向，為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務。

　　3 加強電力市場營銷管理的對策��

　　3.1 明確目標，市場細分。電力市場雖然特殊，但也有一般市場的普遍性。有效地選擇并進入目標市場以達到市場細分的目的。電力企業(yè)有必要根據(jù)不同層次的消費群體對電力市場進行細分，使用戶認識到用電比用其他能源節(jié)約費用、要潔凈。電力企業(yè)應抓住隨著國家基礎建設擴大創(chuàng)造的非常好的發(fā)展機會。適時的科學地劃分所有市場目標，確定重點目標，以便能抓住營銷重點開展電力營銷活動。��

　　3.2 挖掘潛在的電力市場。電力企業(yè)的電力銷售與電費回收受到目前我國進行著的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整、原有國有大中型企業(yè)進行著的調(diào)整的影響。而同樣的，新的經(jīng)濟增長點在產(chǎn)生 ，給我國的電力市場帶來了前所未有的機遇。知識產(chǎn)業(yè)在知識經(jīng)濟的到來的同時變成了新的用電增長點。同樣飲食業(yè)、服務業(yè)等第三產(chǎn)業(yè)也成為了用電新的增長點。��

　　3.3 大力開拓農(nóng)村電力市場。電力企業(yè)要轉(zhuǎn)變觀念并加入適當?shù)耐度雭磉M一步開拓農(nóng)村電力市場。為了讓廣大農(nóng)村用戶用得起電，需要對農(nóng)村電網(wǎng)進行進一步改造，降低變損、線損，進而降低供電成本。目前全國的農(nóng)村用電水平偏低，但是農(nóng)村整體的需求量大，研究電力營銷的潛力就是研究農(nóng)村電力市場的所在之處。��

　　3.4 建立專業(yè)化稽查隊伍，正確處理供用電矛盾。“兩改”完成后，供電企業(yè)已失去行政職能，與用戶的關(guān)系屬于單純的企業(yè)行為和市場行為。由于經(jīng)營環(huán)境的變化，電費回收困難、安全風險加劇、反竊電工作難度增大等一系列問題接踵而來，致使引發(fā)供用電矛盾的不利因素凸顯。這就要求供電企業(yè)建立一支既懂電力知識又懂法律知識的專業(yè)化用電稽查隊伍，以加強供電企業(yè)處理用電糾紛的能力，處理好供用電矛盾，做到既不讓供電企業(yè)利益受到損失，又讓用戶心服口服。