一、應(yīng)收賬款的概念

　　應(yīng)收賬款原是一個(gè)財(cái)務(wù)概念，是指因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購(gòu)貨方、接收勞務(wù)的單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)。物權(quán)法頒布后，引入了應(yīng)收賬款質(zhì)押的概念，根據(jù)物權(quán)法的配套法律《應(yīng)收賬款質(zhì)押登記辦法》的規(guī)定，“應(yīng)收賬款”是指權(quán)利人因提供一定的貨物、服務(wù)或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利，包括現(xiàn)有的和未來(lái)的金錢債權(quán)及其產(chǎn)生的收益。

　　二、應(yīng)收賬款形成的原因

　　發(fā)生應(yīng)收賬款的原因，一般情況主要有四種：

　　1、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。隨著改革開(kāi)放進(jìn)一步深入，我國(guó)企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有，提高銷售額，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，大量采用了賒銷方式。這是發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，存在著激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。除了依靠產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、廣告等外，賒銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一。對(duì)于同等的產(chǎn)品價(jià)格、類似的質(zhì)量水平、一樣的售后服務(wù)，實(shí)行賒銷的產(chǎn)品或商品的銷售額將大于現(xiàn)金銷售的產(chǎn)品或商品的銷售額。這是因?yàn)轭櫩蛯�從賒銷中得到好處。出于擴(kuò)大銷售的競(jìng)爭(zhēng)需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。有競(jìng)爭(zhēng)引起的應(yīng)收賬款，是一種商業(yè)信用。

　　2、銷售和收款的時(shí)間差距。商品成交的時(shí)間和收款的時(shí)間常不一致，這也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)生活中現(xiàn)金銷售是很普遍的，特別是零售企業(yè)更常見(jiàn)。不過(guò)就一般批發(fā)和大量生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，發(fā)貨的時(shí)間和收到貨款的時(shí)間往往不同。這是因?yàn)樨浛罱Y(jié)算需要時(shí)間的緣故。結(jié)算手段越是落后，結(jié)算所需時(shí)間越長(zhǎng)，銷售企業(yè)只能承認(rèn)這種現(xiàn)實(shí)并承擔(dān)由此引起的資金墊支。由于銷售和收款的時(shí)間差而造成的應(yīng)收賬款，不屬于商業(yè)信用。

　　3、應(yīng)收賬款內(nèi)部管理不力。企業(yè)缺乏商業(yè)信用意識(shí)，例如沒(méi)有認(rèn)真履行合同約定的條款而違約或因質(zhì)量異議未能及時(shí)處理，導(dǎo)致對(duì)方拒付貨款；因客戶惡意欺詐或銷售人員攜款潛逃，導(dǎo)致款項(xiàng)無(wú)法收回。企業(yè)信用管理不力，盲目地對(duì)信用不好的企業(yè)賒銷，加上追討欠款工作不力，導(dǎo)致貨款難以收回等

　　4、減少庫(kù)存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和節(jié)約支出。企業(yè)持有庫(kù)存商品，要追加管理費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等支出。因此，當(dāng)企業(yè)存貨較多時(shí)，一般都會(huì)采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少庫(kù)存，節(jié)約相關(guān)的開(kāi)支。

　　5、銷售人員的原因。企業(yè)為了鼓勵(lì)銷售人員更多地銷售商品，常采取銷售數(shù)量等指標(biāo)作為考核方式；銷售人員與客戶也可能就賒銷等問(wèn)題達(dá)成私下分成的協(xié)議。因此，個(gè)別銷售員為了達(dá)到銷售目的或出于自身利益考慮，會(huì)私下或過(guò)度地采用賒銷這一促銷方式。

　　按企業(yè)內(nèi)外分有以下兩類：

　　從企業(yè)內(nèi)部來(lái)看，主要原因是：1、賒銷行為。企業(yè)為了擴(kuò)大銷售份額，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，或?yàn)榱伺c配套企業(yè)鞏固業(yè)務(wù)渠道，獲取穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收益，往往在制定本企業(yè)營(yíng)銷策略時(shí)，就確定了賒銷的對(duì)象和數(shù)額。2、產(chǎn)品特性。由于產(chǎn)品本身特性使銷售行為不能一次完成，必然造成應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，如某些機(jī)器設(shè)備、建筑物、勞務(wù)和技術(shù)等在交付后需經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的使用和檢驗(yàn)。通常買方以質(zhì)保金形式扣押賣方一定比例的貨款，待其使用和檢驗(yàn)合格后再支付質(zhì)保金，這時(shí)才能收回全部貨款。3、管理上的漏洞。這是大多數(shù)企業(yè)形成應(yīng)收賬款的主要原因之一，體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。在銷售合同訂立環(huán)節(jié)，由于對(duì)有關(guān)合同條款文字表達(dá)不清，使合同雙方產(chǎn)生歧義；或重要概念表述不準(zhǔn)，對(duì)對(duì)方?jīng)]有約束力；或由于主要合同條款漏項(xiàng)、關(guān)鍵詞語(yǔ)書寫不規(guī)范甚至使用了錯(cuò)別字等，使對(duì)方有可乘之機(jī)。在產(chǎn)品發(fā)運(yùn)過(guò)程中，所選擇的運(yùn)輸方式、運(yùn)輸工具、裝卸方式、裝卸工具、產(chǎn)品包裝、運(yùn)輸線路、發(fā)貨批量、發(fā)貨時(shí)間等方面一旦因自身原因發(fā)生變化或出錯(cuò)，與合同約定有出入，引起產(chǎn)品受損、費(fèi)用增加、到貨時(shí)間提前或延誤，在沒(méi)有取得對(duì)方同意的情況下，容易造成糾紛，進(jìn)而影響和延遲貨款的結(jié)算。在產(chǎn)品的驗(yàn)收環(huán)節(jié)中，取樣、化驗(yàn)、計(jì)量的方式和標(biāo)準(zhǔn)以及產(chǎn)品附件的范圍和數(shù)量(包括所有圖紙、數(shù)據(jù)和文字資料)等方面，由于某些產(chǎn)品確實(shí)存在事前約定與實(shí)際操作出現(xiàn)誤差的可能，同樣也會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品驗(yàn)收糾紛，從而使貨款難以及時(shí)回籠。在貨款結(jié)算環(huán)節(jié)中，由于所選擇的結(jié)算方式不同，貨款到賬的時(shí)間也不同。如商業(yè)匯票、委托收款、托收承付等結(jié)算方式，因中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多、變化因素多，所以貨款到賬的時(shí)間也較長(zhǎng)。銷售部門與財(cái)務(wù)部門溝通不夠，銷售與收款脫節(jié)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。部分工作人員由于工作失誤或責(zé)任心不強(qiáng)，造成票據(jù)錯(cuò)誤、丟失，致使貨款不能及時(shí)收回。

　　從企業(yè)外部來(lái)看，主要原因是：1、惡意拖欠。這是造成企業(yè)應(yīng)收賬款大量增加的最直接最主要的原因。由于我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的時(shí)間不長(zhǎng)，國(guó)家宏觀信用體系尚未建立，企業(yè)對(duì)信用作用的重要性認(rèn)識(shí)不足，特別是企業(yè)的失信成本極低或根本沒(méi)有，因此企業(yè)間的相互拖欠非常嚴(yán)重，有些企業(yè)甚至認(rèn)為“欠債有理”，欠債是企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力“強(qiáng)”的一種表現(xiàn)。2、買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品供大于求時(shí)，買方始終處于優(yōu)勢(shì)地位，往往把延遲付款作為購(gòu)買條件強(qiáng)加給賣方。而賣方由于處于劣勢(shì)地位，沒(méi)有回旋余地，不得不被動(dòng)的接受。3、執(zhí)法不嚴(yán)和地方保護(hù)主義。當(dāng)前企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)糾紛訴諸法律后，存在著一些執(zhí)法部門執(zhí)法不嚴(yán)和地方保護(hù)主義，“贏了官司輸了錢”的現(xiàn)象比較普遍，其后果一是造成既有的應(yīng)收賬款無(wú)法收回，二是助長(zhǎng)了拖欠貨款風(fēng)氣的蔓延。4、惡意詐騙。少數(shù)不法企業(yè)和犯罪分子利用各種手段，對(duì)企業(yè)進(jìn)行詐騙。這也是部分企業(yè)形成應(yīng)收賬款的原因之一。

　　三、應(yīng)收賬款在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的作用

　　1、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模

　　對(duì)于一國(guó)經(jīng)濟(jì)而言，發(fā)展信用交易的最重要意義莫過(guò)于擴(kuò)大該國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段，發(fā)達(dá)國(guó)家無(wú)一例外地靠擴(kuò)大該國(guó)的信用交易總額度來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。如果國(guó)民經(jīng)濟(jì)的所有部類都僅使用現(xiàn)金支付手段進(jìn)行交易，所能夠周轉(zhuǎn)的交易數(shù)額有限，市場(chǎng)規(guī)模必然相對(duì)小很多，由此產(chǎn)生的問(wèn)題也很多。擴(kuò)大了市場(chǎng)規(guī)模會(huì)帶來(lái)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，由此可以間接擴(kuò)大就業(yè)水平。

　　2、 增強(qiáng)企業(yè)或消費(fèi)者的購(gòu)買能力

　　發(fā)展信用交易，可以增加企業(yè)或消費(fèi)者的購(gòu)買能力。如果只采用現(xiàn)金交易，許多企業(yè)因缺少現(xiàn)金而無(wú)力購(gòu)貨。處于競(jìng)爭(zhēng)激烈行業(yè)的生產(chǎn)廠家，必須想方設(shè)法地?cái)U(kuò)大交易；而一時(shí)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)有困難的企業(yè)，可以依靠信用工具緩解資金緊張的狀況；至于生產(chǎn)型企業(yè)，信用交易可以幫助它們?cè)黾淤?gòu)進(jìn)生產(chǎn)原料，以生產(chǎn)更多的產(chǎn)品。信用（賒銷行為）可以發(fā)揮擴(kuò)大市場(chǎng)、獲得存貨和各種供給以及得到短期融資的作用。如果企業(yè)愿意向客戶提供賒銷，就可以使更多的客戶愿意立即購(gòu)買商品和勞務(wù)，由此，企業(yè)就可以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場(chǎng)和吸引客戶的目的。

　　3、 增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

　　我國(guó)由于多年來(lái)實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制，加上國(guó)家信用管理體制尚未建立，絕大多數(shù)企業(yè)還缺乏一套行之有效的信用管理體系和制度。企業(yè)普遍缺乏專門的信用管理部門，再加上信息收集渠道受到限制，相關(guān)信用信息資料的質(zhì)量不高，使得大部分企業(yè)不重視信用信息的收集或者是無(wú)法收集到有效的信息。缺乏信用信息的后果是企業(yè)在向客戶授信時(shí)，只能憑主觀判斷而沒(méi)有以事實(shí)為依據(jù)的科學(xué)評(píng)判。其結(jié)果是導(dǎo)致國(guó)內(nèi)企業(yè)之間出現(xiàn)大量的拖欠和三角債，呆賬和壞賬十分嚴(yán)重，最終阻礙了企業(yè)信用的發(fā)展，也極大地制約了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

　　4、 經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，我國(guó)的企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、科學(xué)技術(shù)方面都有了很大提

　　高，有些已經(jīng)達(dá)到世界先進(jìn)水平，但是在企業(yè)信用形象及信用管理水平方面，我國(guó)企業(yè)與外國(guó)相比，仍然存在不小的差距。因此，當(dāng)中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，面對(duì)著與外國(guó)企業(yè)的直接競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，信用及信用管理將成為影響我國(guó)企業(yè)生存與發(fā)展的決定性因素之一。從某種角度可以認(rèn)為，此時(shí)企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)主要不在技術(shù)水平和資金實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，而是信用的競(jìng)爭(zhēng)。

　　5、 擴(kuò)大銷售，增加企業(yè)的市場(chǎng)份額。

　　企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中不斷發(fā)展壯大，就必須不斷擴(kuò)大銷售，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)的贏利水平。企業(yè)賒銷實(shí)際上是向顧客提供了兩項(xiàng)交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個(gè)有限的時(shí)期內(nèi)向顧客提供資金。采用賒銷方式是擴(kuò)大銷售的最有效手段之一，特別是在宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣、銀根緊縮、市場(chǎng)疲軟和資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，更是一種搶占市場(chǎng)的主要手段。此外，在企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，采用賒銷方式也是增加企業(yè)時(shí)常占有率的有利武器。

　　6、 減少存貨占用水平。

　　企業(yè)存貨占用水平影響到企業(yè)的費(fèi)用支出水平。一般來(lái)說(shuō)，存貨占用的增加在很大程度上會(huì)導(dǎo)致倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和保管費(fèi)等營(yíng)業(yè)費(fèi)用的相應(yīng)增加。因此，無(wú)論是季節(jié)性生產(chǎn)企業(yè)還是非季節(jié)性生產(chǎn)企業(yè)，當(dāng)存貨占用水平過(guò)大時(shí)，為了減少可能發(fā)生的費(fèi)用或損失，都會(huì)采用較為優(yōu)惠的條件進(jìn)行賒銷，將存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款。這樣不但可以提高企業(yè)的償債水平，增加資產(chǎn)的流動(dòng)性，而且也能減少費(fèi)用支出和損失的發(fā)生。

　　認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款的性質(zhì)和積極作用，就不會(huì)產(chǎn)生為了提高收賬比率而一味地采取現(xiàn)金銷售的現(xiàn)象，從而有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提高。

　　四、目前企業(yè)應(yīng)收賬款管理中普遍存在的問(wèn)題

　　目前，我國(guó)應(yīng)收賬款總量逐年遞增。當(dāng)前造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的主要原因既有我國(guó)的信用環(huán)境狀況的影響，又有企業(yè)自身的問(wèn)題。主要表現(xiàn)在：

　　1、企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)性認(rèn)識(shí)不足。一些企業(yè)在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之初，為了盡快地打開(kāi)營(yíng)銷局面，沒(méi)有設(shè)置專門的信用管理部門，在事先未對(duì)付款人的資信度作深入調(diào)查、對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來(lái)吸引客戶，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，造成應(yīng)收賬款管理責(zé)任“真空”。于是產(chǎn)生了較高的賬面利潤(rùn)，忽視了大量被客戶拖欠占用流動(dòng)資金不能及時(shí)收回的問(wèn)題，因此形成了應(yīng)收賬款居高不下“三角債”現(xiàn)象突出，成為市場(chǎng)秩序混亂的主要表現(xiàn)形式。

　　2、內(nèi)部控制缺位、管理無(wú)章，放任自流。有些企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)章制度或雖然內(nèi)控制度面面俱到，但在執(zhí)行過(guò)程中有章不循，形同虛設(shè)。信用管理部門、財(cái)務(wù)部門、業(yè)務(wù)部門之間缺乏溝通、協(xié)調(diào)，各自為政，財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對(duì)，銷售與核算脫節(jié)，問(wèn)題不能及時(shí)暴露，一些企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，賬齡老化，卻任其發(fā)展，無(wú)人管理問(wèn)津。

　　3、系統(tǒng)內(nèi)部相互拖欠。有些企業(yè)由于資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不很合理，或是由于注冊(cè)資本偏小，或是由于經(jīng)營(yíng)不善，自身積累不夠，造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金短缺，因此，在系統(tǒng)內(nèi)常常是先貨后款，相互拖欠，也形成了部分應(yīng)收賬款。

　　4、內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不夠健全。在有些企業(yè)中，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將企業(yè)的應(yīng)收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度的上升。而對(duì)這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)沒(méi)有采取有效措施要求有關(guān)和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收賬款大量沉積下來(lái)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱。

　　5、財(cái)務(wù)核算粗放、對(duì)賬不夠及時(shí)。由于經(jīng)營(yíng)過(guò)程中貨物與資金流動(dòng)在時(shí)間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟(jì)往來(lái)的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對(duì)賬，可以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。然而有的企業(yè)由于和客戶對(duì)賬不夠及時(shí)，有的及時(shí)對(duì)了賬，但只是口頭上的承諾，并沒(méi)有形成合法有效的對(duì)賬依據(jù)。

　　6、信用管理薄弱。一些企業(yè)根本沒(méi)有專門的信用管理機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT的信用管理人員，信用管理的責(zé)任只是有財(cái)務(wù)或業(yè)務(wù)等部門兼管，未對(duì)應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行分類管理。信用政策如何制定？信用額度如何授權(quán)？客戶的資信程度如何？目前對(duì)方經(jīng)營(yíng)形勢(shì)處于什么狀態(tài)？被占用的資金風(fēng)險(xiǎn)多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時(shí)的財(cái)務(wù)困難或是確無(wú)償債能力？都不得而知。

　　7、應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門不清。一些企業(yè)為了改變應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)無(wú)人負(fù)責(zé)的局面，將應(yīng)收賬款的收賬責(zé)任劃定在銷售部門里，這種現(xiàn)象在企業(yè)實(shí)行銷售承包制或銷售買斷制的情況下尤為明顯。有些企業(yè)將應(yīng)收賬款管理的責(zé)任劃歸到企業(yè)財(cái)務(wù)部門，這更是一種管理上權(quán)責(zé)不分的表現(xiàn)。財(cái)務(wù)部門的責(zé)任是進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，其活動(dòng)內(nèi)容主要是對(duì)企業(yè)融資、投資和利潤(rùn)分配活動(dòng)的統(tǒng)籌規(guī)劃和安排。

　　五、應(yīng)收賬款管理不善的風(fēng)險(xiǎn)和弊端

　　（一）占用流動(dòng)資金，影響企業(yè)現(xiàn)金流入。企業(yè)賒銷商品時(shí)，發(fā)出存貨，貨款卻不能同時(shí)收回，如果大量的流動(dòng)資金被應(yīng)收賬款占用，勢(shì)必造成現(xiàn)金流入短缺，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，從而影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。

　�。ǘ�）夸大企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，存在潛虧風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國(guó)企業(yè)確認(rèn)收入時(shí)遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，因此，企業(yè)本期利潤(rùn)的增加并不能表示本期實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金收入。這樣，等于夸大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，虛增利潤(rùn)，而對(duì)可能發(fā)生的損失不能充分估計(jì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，逾期應(yīng)收賬款在一年以上，追賬成功率在50%以下，一旦成為壞賬，將直接減少企業(yè)的盈利。

　�。ㄈ�）增加企業(yè)現(xiàn)金流出，削弱短期償債能力。從賒銷的賬務(wù)處理可以看出，賒銷雖然使企業(yè)產(chǎn)生了較多的收入，增加了利潤(rùn)，但企業(yè)的現(xiàn)金流入并未增加，而且在應(yīng)收賬款引起的催收中，企業(yè)要投入一定的人力、物力、財(cái)力，這些都加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，也削弱了企業(yè)的短期償債能力。

　　六 、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)及對(duì)策

　　既然企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因是擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，那么其管理的目標(biāo)就是求得利潤(rùn)。企業(yè)財(cái)務(wù)管理的目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款管理也必須圍繞著如何提高企業(yè)價(jià)值的角度來(lái)開(kāi)展。所以，應(yīng)收賬款管理應(yīng)該圍繞著如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)來(lái)進(jìn)行。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資金投放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資。而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應(yīng)收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加的盈利超過(guò)所增加的成本時(shí)，才應(yīng)當(dāng)實(shí)施應(yīng)收賬款賒銷；如果應(yīng)收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應(yīng)當(dāng)放寬信用條件增加賒銷量。

　　應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)全過(guò)程和全方位的管理過(guò)程。全過(guò)程體現(xiàn)在建立信用管理機(jī)構(gòu)、收集客戶信用資料、分析評(píng)價(jià)客戶的信用狀況（主要是對(duì)客戶提交的財(cái)務(wù)報(bào)表的分析）、制定合理的信用政策、建立針對(duì)銷售的內(nèi)部控制制度、應(yīng)收賬款回收、應(yīng)收賬款保全和呆帳催收；全方位體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的管理不單純是銷售部門或者財(cái)務(wù)部門的事務(wù)，而是集合了銷售部門、財(cái)務(wù)部門、會(huì)計(jì)部門和法律事務(wù)以及內(nèi)部審計(jì)等相關(guān)部門的力量，共同致力于實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款收益的最大化，以提高企業(yè)的贏利水平。

　　為了實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款的全過(guò)程和全方位管理，企業(yè)應(yīng)采取如下措施：

　　（一）建對(duì)獨(dú)立的信用管理部門

　　關(guān)于信用管理對(duì)企業(yè)的重要性，西方學(xué)術(shù)界和企業(yè)界都沒(méi)有什么分歧，但是，在企業(yè)內(nèi)部信用機(jī)構(gòu)設(shè)置和信用管理模式上，卻一直存在著爭(zhēng)論。企業(yè)到底要不要設(shè)立信用部門，如何設(shè)立信用部門，往往是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智。然而，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已經(jīng)清楚地表明，設(shè)立獨(dú)立信用部門的企業(yè)不論在破產(chǎn)率、壞賬率、銷售利潤(rùn)率上，還是企業(yè)發(fā)展速度上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)了那些沒(méi)有信用部門的企業(yè)。于是，近幾十年中，凡是有一定規(guī)模的西方企業(yè)，大多建立起了獨(dú)立的信用部門，并通過(guò)它實(shí)施企業(yè)內(nèi)部的信用政策。

　　并不是所有的企業(yè)管理者都接受這個(gè)建議。盡管有充分的證據(jù)和事例證明建立獨(dú)立的信用部門的正確性，但企業(yè)管理者也會(huì)找出種種理由拒絕它。比如，有許多企業(yè)的經(jīng)理認(rèn)為，我的企業(yè)銷售一直采用現(xiàn)金交易或以現(xiàn)匯交易為主，或者我的企業(yè)單靠銷售部門和財(cái)務(wù)部門已經(jīng)能夠很好地控制企業(yè)賬款回收了，或者說(shuō)，建立獨(dú)立的信用部門會(huì)增加企業(yè)的成本等等。

　　一家優(yōu)秀企業(yè)的內(nèi)部管理必然是內(nèi)部各部門之間的相互配合、相互促進(jìn)和相互制約的統(tǒng)一體。信用部門的建立，既控制了業(yè)務(wù)部門只追求數(shù)量、不考慮風(fēng)險(xiǎn)的輕率和盲目，防止壞賬的產(chǎn)生，又推動(dòng)企業(yè)使用更靈活的貿(mào)易方式尋找商機(jī)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。信用管理人員熟悉襲用管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，他們可以在不同的情況下確定合適成交條件，實(shí)行全過(guò)程信用監(jiān)督。信用部門的建立，使企業(yè)真正有可能成立一個(gè)創(chuàng)造利潤(rùn)的有機(jī)體。

　　企業(yè)決定設(shè)置信用管理部門，有三種不同的做法：將其設(shè)在財(cái)務(wù)部門下，或設(shè)在銷售部門下，或與銷售部門和財(cái)務(wù)部門平行設(shè)立。不論是將信用部門設(shè)置在財(cái)務(wù)部門下面，還是設(shè)置在銷售部門下面，信用部門最終都會(huì)被其他部門同化，喪失自己的獨(dú)立性，惟頂頭上司的命令是從，最終失去設(shè)置信用部門的意義。只有將信用部門與財(cái)務(wù)部門和銷售部門并行設(shè)立，才能保證信用管理人員的客觀、公正和獨(dú)立性，增強(qiáng)信用部門的制約力，充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

　　（二）開(kāi)展信用調(diào)查，建立客戶信用資料

　　信用調(diào)查是取得真實(shí)可靠的客戶信息的必要手段，也是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的源頭。只有取得了豐富翔實(shí)的客戶信用資料，才能有效分析評(píng)價(jià)客戶資信程度，制定合理的信用政策，從而有效地加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。對(duì)客戶的信用調(diào)查方法包括直接調(diào)查法和間接調(diào)查法。直接調(diào)查法指采用實(shí)地考察、訪談法、客戶填寫申請(qǐng)表、問(wèn)卷調(diào)查等方法來(lái)獲取客戶的第一手資料；間接調(diào)查法指采用獲取并分析客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表、客戶內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)，或者取得外部信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的信用評(píng)級(jí)報(bào)告，以及從公共機(jī)構(gòu)及公共信息渠道獲得資料。

　　開(kāi)展信用調(diào)查，不但是收集并處理客戶信用信息，而且要對(duì)客戶信用檔案實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，建立客戶信用管理信息系統(tǒng)。信用管理部門對(duì)客戶檔案實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，目的是隨著客戶的財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、人事變動(dòng)情況，定期調(diào)整對(duì)客戶的授信額度。合格的客戶檔案要求其客戶信息是動(dòng)態(tài)的，這是一項(xiàng)很重要的指標(biāo)。所謂動(dòng)態(tài)信息，指的是對(duì)于客戶檔案信息不斷地更新。

　　客戶信用信息的收集并處理需要建立客戶信用管理系統(tǒng)，包括建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)建立客戶信用管理信息系統(tǒng)，能夠方便存儲(chǔ)、分析和使用大量的客戶信息，使信用管理人員脫離繁重的手工勞動(dòng)，使部門間的信息溝通和管理流程更加順暢，隨時(shí)間、空間、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，有效地提高企業(yè)信用管理的效率和水平。

　�。ㄈ�）分析、評(píng)價(jià)客戶的信用狀況

　　企業(yè)信用管理的根本目的不是去限制、阻礙銷售，而是通過(guò)對(duì)企業(yè)客戶的管理，來(lái)達(dá)到優(yōu)化企業(yè)的客戶群體的作用，是防患于未然，即在與客戶交易之前，就對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，也就是篩選有資格享受賒購(gòu)產(chǎn)品優(yōu)待的客戶進(jìn)行授信。

　　在充分獲取客戶信用資料的基礎(chǔ)上，需要采用科學(xué)、合理的分析和評(píng)估方法，客觀地評(píng)價(jià)客戶的信用狀況。信用分析的基本方法主要有兩類方法：一類是定性方法，另一類是定量方法。定量方法更多地依賴公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，而定性評(píng)級(jí)則更多地依賴于專家綜合判斷。信用分析的定性和定量方法各有特點(diǎn)。美國(guó)的評(píng)級(jí)界認(rèn)為，利用數(shù)學(xué)模型對(duì)過(guò)去的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，僅僅是信用分析的出發(fā)點(diǎn)。如果不在此基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)能力、經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)等各種因素進(jìn)行分析調(diào)查，則信用分析很難得出正確得結(jié)論，從而否定了僅僅依靠定量指標(biāo)分析得方法，并推崇相對(duì)信用分析方式，即信用分析時(shí)強(qiáng)調(diào)定性信用分析與定量分析向結(jié)合。

　　目前世界上1000強(qiáng)的企業(yè)，90%以上實(shí)施了信用管理。相對(duì)而言，中國(guó)企業(yè)在實(shí)施信用管理上慢了一步。但是，我國(guó)的企業(yè)并不應(yīng)該完全照搬國(guó)外企業(yè)的信用分析模型，而是應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實(shí)際能力、所處的商業(yè)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境來(lái)建立起具有中國(guó)特色的信用管理模型。

　　1、定性分析

　　定性分析方法是指依靠企業(yè)的信用分析專家的主觀判斷對(duì)客戶的信用進(jìn)行分析。這種分析方法的特點(diǎn)是完全依賴于專家的經(jīng)驗(yàn)積累，一般是由許多專家組成評(píng)估小組，每個(gè)專家依據(jù)企業(yè)所確定得信用評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)自己做出估計(jì)，然后根據(jù)專家的投票結(jié)果確定客戶的信用等級(jí)或是否授信。企業(yè)信用評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)是由企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和參照同行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)所確定，不同的企業(yè)其信用評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)不同，最常見(jiàn)的為信用分析的5C要素為標(biāo)準(zhǔn)。

　　5C評(píng)估法。5C理論是信用分析的理論基礎(chǔ)。5C評(píng)估法是指對(duì)影響企業(yè)信用狀況的五個(gè)方面的因素進(jìn)行的評(píng)價(jià)。由于這五個(gè)方面的英文的第一個(gè)字母都是C，因此被稱為5C評(píng)估法。這五個(gè)方面分別是客戶的品德（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）和環(huán)境（Condition）。其中，品德是指企業(yè)履約的意思，是影響企業(yè)信用的首要因素�？蛻舻钠返氯绾我话憧梢詮目蛻舻穆募s記錄、企業(yè)管理人員的素質(zhì)和品德方面來(lái)衡量；能力是指客戶的即期支付和償債能力，通�？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)分析和非財(cái)務(wù)分析來(lái)判定；資本是指企業(yè)的財(cái)務(wù)實(shí)力，它決定了企業(yè)的最終清償能力，我們也可以通過(guò)相應(yīng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)判定；抵押是指企業(yè)提供的備用償債保證，包括抵押、擔(dān)保、留置等方式通常我們需要對(duì)抵押資產(chǎn)進(jìn)行估價(jià)，對(duì)擔(dān)保人進(jìn)行信用分析來(lái)確定抵押擔(dān)保的價(jià)值；環(huán)境雖然它被列為5C的最后一個(gè)因素，但這并不意味著它是不重要的；相反，作為5C中惟一的一個(gè)外部因素，環(huán)境對(duì)其他內(nèi)部因素的變化有著重要的作用。企業(yè)的商業(yè)行為往往會(huì)受到環(huán)境因素的影響。通常我們通過(guò)行業(yè)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析來(lái)確定企業(yè)所面臨的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。

　　2、定量分析。

　　定量分析是企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)信用模型而進(jìn)行的一種分析方法。一般通過(guò)設(shè)計(jì)一整套客觀的指標(biāo)，每個(gè)指標(biāo)明確評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及權(quán)重，然后根據(jù)給定的信用模型確定客戶的信用分?jǐn)?shù)，確定客戶信用等級(jí)，以此作為客戶信用分析的結(jié)果。

　�。�1）客戶評(píng)分卡法�？蛻粼u(píng)分卡法是等級(jí)預(yù)測(cè)模型和評(píng)分模型的一種組合，其通過(guò)對(duì)一系列可能影響客戶信用狀況的因素分別賦予不同的數(shù)值和權(quán)重，然后采用加權(quán)平均的方法來(lái)計(jì)算客戶的綜合信用分?jǐn)?shù)，以此來(lái)比較和評(píng)價(jià)不同客戶的信用狀況。

　　這種客戶評(píng)分卡法，它的優(yōu)點(diǎn)是相當(dāng)明顯的。首先它比較適合我國(guó)目前的國(guó)情。評(píng)分卡既考慮到定性因素，比如個(gè)人品質(zhì)，又考慮到了一些定量因素，比如財(cái)務(wù)指標(biāo)。其次由于某些因素的選擇以及因素的分組需要管理層或第一線人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，這樣制定出來(lái)的客戶評(píng)分卡比較符合企業(yè)的實(shí)際情況，同時(shí)又容易被企業(yè)各個(gè)部門接受。再次客戶評(píng)分卡的制定、維護(hù)以及修改的成本相對(duì)比較低。如果公司的客戶數(shù)量并不是很多（100~500），而且在對(duì)信息準(zhǔn)確性并不是要求太高的前提下，采用評(píng)分卡法是一個(gè)比較好的方法。

　　總之，客戶評(píng)分卡模型最大的優(yōu)點(diǎn)是其可操作性相當(dāng)?shù)膹?qiáng)。其同時(shí)考慮主觀和客觀因素，既保留了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的優(yōu)點(diǎn)，又有主觀的調(diào)整。這就使得其更加靈活，同時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)要求有所降低。這種方法另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是能夠在最初測(cè)試模型的準(zhǔn)確性。

　�。�2）期權(quán)分析法。期權(quán)分析法以Black-Scholes-Merton模型為基礎(chǔ)來(lái)衡量公司違約的幾率。公司舉債經(jīng)營(yíng)，就好像是股東向債權(quán)人買進(jìn)期權(quán)，公司的資產(chǎn)即是買權(quán)的標(biāo)的資產(chǎn)，而債權(quán)則為履約價(jià)格，故可以用期權(quán)模型來(lái)估算處公司價(jià)值，當(dāng)公司資產(chǎn)價(jià)值低于債權(quán)時(shí)，股東會(huì)選擇違約，因此，公司違約幾率即是公司資產(chǎn)價(jià)值低于債權(quán)的幾率。

　　（四）制定合理的信用政策

　　信用政策指企業(yè)針對(duì)賒銷過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)而制定的業(yè)務(wù)管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法，是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動(dòng)的根本依據(jù)。制定信用政策的主要目的在于從總體上控制應(yīng)收賬款可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，它是企業(yè)進(jìn)行事中控制的核心內(nèi)容。

　　信用政策的目標(biāo)包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是科學(xué)地將企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平和產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)降到最低；二是合理地?cái)U(kuò)大信用銷售，在數(shù)量上擴(kuò)大客戶群，降低制成品的庫(kù)存，爭(zhēng)取公司的可變現(xiàn)銷售收入最大。制定信用政策的基本“公式”是在（最大銷售+凈銷售收入）和（最低逾期應(yīng)收賬款+壞賬發(fā)生率）之間取最佳值。

　　信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策等內(nèi)容。

　　1、信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是指當(dāng)采取賒銷手段銷貨的企業(yè)對(duì)客戶授信時(shí)，對(duì)客戶資信情況提出要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為制定標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。因?yàn)樾庞脴?biāo)準(zhǔn)的設(shè)置，會(huì)直接影響對(duì)客戶信用申請(qǐng)的審批，所以根據(jù)本企業(yè)自身的資金情況和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，確定適宜的信用標(biāo)準(zhǔn)也是企業(yè)制定信用管理政策過(guò)程中的重要一環(huán)。

　　不難看出，信用標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)涉及到收入和成本兩個(gè)方面的問(wèn)題。企業(yè)應(yīng)該制定一個(gè)合乎自己情況的科學(xué)的信用標(biāo)準(zhǔn)，確定信用指標(biāo)的主要因素應(yīng)該包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、客戶情況、市場(chǎng)戰(zhàn)略、庫(kù)存水平、其他歷史經(jīng)驗(yàn)等。一個(gè)企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是在對(duì)收入和成本認(rèn)真權(quán)衡的基礎(chǔ)上慎重確定的，過(guò)嚴(yán)或過(guò)松的信用標(biāo)準(zhǔn)都不是明智之舉，而且企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)也需要隨企業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)情況的變化而不斷修訂。如果較為嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)使損失的銷售毛利大于企業(yè)所希望避免的應(yīng)收賬款持有成本，那么企業(yè)就應(yīng)該適當(dāng)放松信用標(biāo)準(zhǔn)；反之，如果較為寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)使應(yīng)收賬款持有成本高于取得的銷售毛利，那么企業(yè)就應(yīng)適當(dāng)實(shí)行較為嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、信用條件。信用條件是銷貨企業(yè)要求賒購(gòu)客戶支付貨款的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的信用條件是遵循本行業(yè)的慣例給出的，它是基于一定的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境，在充分考慮到本企業(yè)自身資金實(shí)力的情況下，本著提高最終效益和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的指導(dǎo)思想確定的。給客戶的信用條件如何，直接影響甚至決定著企業(yè)的應(yīng)收賬款的持有水平和規(guī)模。

　　信用期限特指企業(yè)為客戶規(guī)定的追償?shù)母犊畹臅r(shí)間界限，并在賒銷合同中取得了客戶的允諾。確定適宜的信用期限是企業(yè)制定信用政策時(shí)首先需要解決的問(wèn)題，它是通過(guò)對(duì)不同賒銷方案進(jìn)行分析和計(jì)算所得出的結(jié)果。在實(shí)際工作中，信用期限的確定，應(yīng)該在參照行業(yè)慣例的基礎(chǔ)上，通過(guò)數(shù)學(xué)方法確定。

　　現(xiàn)金折扣是指企業(yè)在賒銷中給予客戶的現(xiàn)金折扣期和折扣率。折扣期限是客戶在多長(zhǎng)的時(shí)間區(qū)間內(nèi)付清賒購(gòu)款，便可以取得折扣優(yōu)惠；折扣率是在折扣期限內(nèi)給予客戶多大額的折扣，通常按照賒銷額度的一個(gè)比例進(jìn)行計(jì)算。

　　3、收賬政策。收賬政策是當(dāng)客戶違反信用條件時(shí)企業(yè)應(yīng)該采取的收賬方法和措施。企業(yè)所采取的收賬政策和實(shí)際發(fā)生的收賬成本存在負(fù)相關(guān)關(guān)系。當(dāng)企業(yè)采用積極的收賬政策時(shí)，可能會(huì)有效地減少應(yīng)收賬款的成本（包括壞賬損失），但是也可能會(huì)產(chǎn)生較大的收賬成本；當(dāng)企業(yè)采用消極的收賬政策時(shí)，可能會(huì)增加應(yīng)收賬款的成本（包括壞賬損失），但是也可能減少收賬費(fèi)用。因此，企業(yè)應(yīng)該衡量增加收賬費(fèi)用和減少應(yīng)收賬款成本之間的利害關(guān)系。

　　企業(yè)可針對(duì)原由客戶和新開(kāi)發(fā)客戶、大客戶和中小客戶分別制定不同的具有彈性的信用政策。

　�。ㄎ澹┙�立針對(duì)賒銷業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制制度

　　企業(yè)應(yīng)該針對(duì)賒銷業(yè)務(wù)制定一整套科學(xué)規(guī)范的慣例辦法和程序。這些方法和程序主要包括以下六個(gè)方面的關(guān)鍵內(nèi)容：

　　1、崗位分工控制。建立銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門和崗位的職責(zé)和權(quán)限，確保辦理銷售與收款業(yè)務(wù)的不相容崗位相互分離、制約和監(jiān)督。將辦理銷售、發(fā)貨、收款三項(xiàng)業(yè)務(wù)的部門分別設(shè)立，明確各自的職責(zé)和權(quán)限；建立專門的信用管理部門（或崗位）的單位，應(yīng)將信用管理崗位與銷售業(yè)務(wù)崗位分設(shè)。

　　2、授權(quán)批準(zhǔn)控制。明確審批人員對(duì)銷售業(yè)務(wù)的授權(quán)批準(zhǔn)方式、權(quán)限、程序、責(zé)任和相關(guān)控制措施。審批人員不得越權(quán)審批。明確經(jīng)辦人員的職責(zé)范圍和工作要求。金額較大或情況特殊的銷售業(yè)務(wù)和特殊信用條件，實(shí)行集體決策。未經(jīng)授權(quán)人員不得經(jīng)辦銷售與收款業(yè)務(wù)。

　　3、銷售與發(fā)貨控制。建立銷售預(yù)算慣例制度，制定銷售目標(biāo)，確立銷售慣例責(zé)任制。建立銷售定價(jià)控制制度，制定價(jià)目表、折扣政策、付款政策并嚴(yán)格執(zhí)行。加強(qiáng)賒銷慣例，對(duì)于超出銷售政策和信用政策的賒銷業(yè)務(wù)，實(shí)行集體決策審批。明確規(guī)定銷售談判、合同簽訂、合同審批、銷售、發(fā)貨等環(huán)節(jié)的崗位責(zé)任制、職責(zé)權(quán)限及管理措施，并嚴(yán)格執(zhí)行。建立退回管理制度。銷售退回必須經(jīng)銷售主管審批。建立完整的銷售登記制度，加強(qiáng)銷售合同、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票等的核對(duì)工作。銷售部門應(yīng)當(dāng)設(shè)置銷售臺(tái)賬。

　　4、收款控制。銷售收入及時(shí)入賬，不得賬外設(shè)賬，不得擅自坐支現(xiàn)金。銷售與收款職能應(yīng)當(dāng)分開(kāi)，銷售人員應(yīng)當(dāng)避免接觸現(xiàn)款。建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。按客戶設(shè)置應(yīng)收賬款臺(tái)賬。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，及時(shí)足額收回款項(xiàng)。對(duì)于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)報(bào)告有關(guān)決策機(jī)構(gòu)，以確定是否確認(rèn)為壞賬。發(fā)生的壞賬應(yīng)查明原因，明確責(zé)任。對(duì)已注銷的壞賬進(jìn)行備查登記，做到賬銷案存。收回已注銷的壞賬應(yīng)及時(shí)入賬。加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收票據(jù)的管理，其取得和貼現(xiàn)必須由保管票據(jù)以外的主管人員書面批準(zhǔn)。定期與客戶核對(duì)往來(lái)款項(xiàng)，如有不符，應(yīng)查明原因及時(shí)處理。

　　5、監(jiān)督檢查。定期檢查銷售與收款業(yè)務(wù)相關(guān)崗位及人員的設(shè)置情況；定期檢查銷售與收款業(yè)務(wù)授權(quán)批準(zhǔn)制度的執(zhí)行情況；定期檢查銷售的管理情況；定期檢查收款的管理情況；定期檢查銷售退回的管理情況。

　�。�六）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的回收

　　企業(yè)應(yīng)該采用賬齡分析的方法計(jì)算每一筆應(yīng)收賬款的賬齡和所有應(yīng)收賬款的平均賬齡，并以此來(lái)強(qiáng)化應(yīng)收賬款的回收工作。為了加快應(yīng)收賬款的變現(xiàn)速度，企業(yè)除了制定合理的獎(jiǎng)懲措施外，也應(yīng)該制定合理有效的收賬程序和方法，如采用電話、信函和發(fā)電子郵件等通信方式，也可采用個(gè)人拜訪或委托專門收賬機(jī)構(gòu)進(jìn)行回款，必要情況下，企業(yè)也可以對(duì)欠賬客戶采取提起法律訴訟的方式來(lái)收回應(yīng)收賬款。

　　這里介紹一種POWER法則（取其五個(gè)階段的英文翻譯的第一個(gè)字母）。

　　1、事前準(zhǔn)備（preparation）。在進(jìn)行任何收款行動(dòng)（包括打電話）以前都應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備，以估計(jì)客戶可能的借口與反應(yīng)，提高收款工作的效率。準(zhǔn)備的主要內(nèi)容有：回顧上次收款行動(dòng)的過(guò)程與結(jié)果、客戶可能的理由、我方是否有過(guò)錯(cuò)、是否解決、本次行動(dòng)與對(duì)方何人聯(lián)系、需要達(dá)到什么目的，等等。是否進(jìn)行分類收賬？是否能按時(shí)進(jìn)行收款行動(dòng)？是否存有收款過(guò)程的書面記錄？收款過(guò)程是否循序漸進(jìn)？等等。

　　2、表達(dá)明確（open strongly）。收款行動(dòng)中應(yīng)該明確表達(dá)收款的意想，如金額多少、何時(shí)償還等，并且要確定對(duì)方有權(quán)限人員得到、明白我方的意見(jiàn)。這樣使收款行動(dòng)比較正式，有很強(qiáng)的針對(duì)性。

　　3、掌握進(jìn)度，克服困難（work with objections）。收款行動(dòng)中，我方具有絕對(duì)的正當(dāng)理由，因此應(yīng)該毫不放松地掌握談話或會(huì)面的進(jìn)度、話題、方式，以果斷、堅(jiān)決的態(tài)度打消客戶可能提出的借口與不合作行為，推動(dòng)收款行動(dòng)。

　　4、確認(rèn)承諾（end with commitment）。收款行動(dòng)即將結(jié)束時(shí)，收款人員必須與客戶清楚地確認(rèn)已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)，已經(jīng)做出的承諾，對(duì)一些糾紛事項(xiàng)的明確意見(jiàn)，一方面提醒客戶以后遵守承諾，另一方面也確認(rèn)收款行動(dòng)的成果。

　　5、對(duì)再次違約迅速行動(dòng)（react quickly for broken promises）。有些客戶經(jīng)�？湛谠手Z，事后又反悔或毫無(wú)動(dòng)作。對(duì)于這樣的客戶，一定要迅速表達(dá)我方的嚴(yán)重關(guān)注和不滿。如果對(duì)方確無(wú)誠(chéng)意，應(yīng)采取適當(dāng)?shù)厣��?jí)行動(dòng)。

　　POWER法則雖然簡(jiǎn)單，但是適用于電話催收、面訪收款。它不僅適用于單筆賬款的催收，還可以用于指導(dǎo)整體的應(yīng)收賬款的收款工作，因此還是一種比較可行、有價(jià)值的方法。

　　（七）法律保障

　　為了最大限度地保證應(yīng)收賬款的安全和完整，企業(yè)應(yīng)在分析、評(píng)價(jià)客戶信用狀況的基礎(chǔ)上，采用資產(chǎn)保全的方式來(lái)防范和化解可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)通�？稍诤贤�、保證、抵押、質(zhì)押、留置和訴訟等方面防范風(fēng)險(xiǎn)。此外債務(wù)重組也是最大限度保全應(yīng)收賬款的有效選擇方式之一。

　　總之，風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)是保證企業(yè)一定收益的前提下風(fēng)險(xiǎn)最小化。企業(yè)為了謀求高收益，就要發(fā)揮應(yīng)收賬款擴(kuò)大銷售的功能，通過(guò)賒銷來(lái)增加收入、增加利潤(rùn)，但較多的應(yīng)收賬款又使企業(yè)面臨著較大的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理的藝術(shù)就在于使風(fēng)險(xiǎn)性、盈利性得到最佳的統(tǒng)一，達(dá)到總效用的最大化。而通過(guò)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制的建立，對(duì)應(yīng)收賬款全程實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)化管理，就能使企業(yè)在保證一定收益水平的情況下，降低風(fēng)險(xiǎn)水平，保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)的安全。