目前，絕大部分國有大中型企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理狀況與其發(fā)展要求不相適應(yīng)。造成應(yīng)收賬款居高不下的原因主要有以下幾方面：

　　1、長期不對賬。由于交易過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等都有發(fā)生誤差的可能，所以債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟(jì)往來中的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對賬，可以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。而現(xiàn)實(shí)中有的企業(yè)長期不對賬，有的即便是對了賬，但并沒有形成合法有效銷的對賬依據(jù)，只是口頭上的承諾，或缺少連續(xù)性。

　　2、對應(yīng)收賬款僅按賬齡進(jìn)行輔助管理并且對賬齡概念確認(rèn)不準(zhǔn)。許多企業(yè)僅是在其資產(chǎn)負(fù)債表的補(bǔ)充資料上加以說明三年以上的應(yīng)收賬款的數(shù)額，但是這個“三年”是指超過賒銷期后的三年，還是債權(quán)確認(rèn)開始就計(jì)算起的三年呢？按現(xiàn)有規(guī)定指的是后者，由此許多經(jīng)營者對已超過賒銷期而尚未收回的款有多少、分別超期多長了等問題模糊不清。

　　3、未對應(yīng)收賬款按風(fēng)險程度進(jìn)行分類管理。客戶的資信度如何？目前對方經(jīng)營形勢處于什么狀態(tài)？被占用的資金風(fēng)險有多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時的困難或者是確無償還能力？不得而知。

　　4、對應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門不清。誰都知道有大量應(yīng)收賬款對不上、收不回，但具體該由誰來督辦、誰來清查管理并不清楚。

　　應(yīng)收賬款占銷售收入的比重過大，必然對企業(yè)產(chǎn)生不良影響，如何管理和清理應(yīng)收賬款呢？筆者認(rèn)為可以從以下方面著手：

　　第一，要明確應(yīng)收賬款由誰來管理。對這個問題，有的人說理所當(dāng)然應(yīng)由銷售部門或銷售人員自己管。但如果真是這樣，又如何監(jiān)控銷售人員呢？讓一個銷售人員自己對自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行評價，這樣的結(jié)果有多大可靠性？面對銷售人員“跳槽”，帶走或影響客戶造成應(yīng)收賬款回收困難，又該如何解決呢？所以說僅由銷售部門自己來管理并不妥當(dāng)。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為該由企業(yè)財會人員來管理。會計(jì)人員縱然對賬務(wù)處理比較清楚，但對具體客戶情況并不很了解，簡單歸由會計(jì)人員來管理也并不合適。事實(shí)上應(yīng)收賬款的管理，是現(xiàn)代企業(yè)營銷管理中的重要組成部分，是企業(yè)全程信用管理的核心所在。試問一個企業(yè)如果對自己的客戶沒有了解，那么怎敢作出賒銷的決定？什么樣的客戶可以賒銷，應(yīng)選取多大的賒銷額較適中？什么樣的客戶寧可降價也不能賒銷？一切都得有個認(rèn)真的分析。靈活利用賒銷手段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓及比例，是市場經(jīng)濟(jì)下企業(yè)快速占領(lǐng)市場壯大發(fā)展自己的一項(xiàng)基本策略。由此可見，在企業(yè)的內(nèi)部組織管理中就應(yīng)該有這樣一個專門研究營銷策略、研究客戶資信的機(jī)構(gòu)來管理應(yīng)收賬款，即每一個企業(yè)都應(yīng)該建立起適合自身特點(diǎn)的信用管理制度。

　　第二，應(yīng)收賬款的具體管理方法，用得較多也是最易于操作的，是賬齡分析法與分類管理ABC法相結(jié)合的一種綜合分析方法，具體操作如下：

　　1、首先應(yīng)對每一個客戶進(jìn)行分析，區(qū)分不同用戶的信譽(yù)差別，結(jié)合產(chǎn)品市場占有率、市場需求狀況及趨勢變化等，合理確定每一個客戶的賒銷額和賒銷期，努力把好第一關(guān)。

　　2、對應(yīng)收賬款按賬齡長短進(jìn)行分析。在具體賬齡分析時要特別注意以下幾個關(guān)鍵要素的設(shè)定。

　�。�1）賬齡從何時計(jì)起。如果不加區(qū)分一律從業(yè)務(wù)交易之日起計(jì)算，則賬齡分析表將難以準(zhǔn)確反映出哪些逾期哪些沒有逾期或已經(jīng)逾期的有多少等重要信息。所以應(yīng)將所有的應(yīng)收賬款從債權(quán)確定之日起就編制賬齡分析表，每當(dāng)出現(xiàn)客戶欠款逾期時，立即在當(dāng)期將該逾期欠款抽出來，另行編制一張逾期賬齡分析表。這樣就可以得到動態(tài)的未逾期賬齡分析表和已逾期賬齡分析表，以便管理。

　�。�2）賬齡單位的確定。以月、季、年為賬齡單位都是可以的，具體選擇多少應(yīng)該結(jié)合一個企業(yè)預(yù)期資金周轉(zhuǎn)率來確定。但這里應(yīng)注意，如果賬齡單位選得過長，會直接影響到賬齡分析表對真實(shí)狀況的信息敏感度，例如當(dāng)以年為賬齡單位時，即便能反映某項(xiàng)業(yè)務(wù)已逾期，但無法反映它是在該年的1月份逾期的還是12月份逾期的，可兩者的后果顯然是不一樣的。

　　（3）逾期額大小的確認(rèn)。如果每一筆業(yè)務(wù)都是相對獨(dú)立的并可逐筆認(rèn)定，那么這個問題就不存在了。關(guān)鍵是在實(shí)踐中有許多業(yè)務(wù)是不可能區(qū)分開的，如一個客戶最后一筆回款究竟是最后一次交易的貨款還是歸還以前的欠款就不能作簡單的認(rèn)定。一般來說，當(dāng)一個客戶長期有業(yè)務(wù)往來而且并未間斷時，雖然始終保持一定的欠款，也應(yīng)當(dāng)把它認(rèn)定為非逾期應(yīng)收賬款。但在這里有兩種特殊情況應(yīng)當(dāng)作例外考慮：一是如果該客戶長期滾動的欠款中曾經(jīng)有某部分是提出過諸如質(zhì)量、數(shù)量異議而又沒有得到及時妥善處理并認(rèn)定責(zé)任的，則應(yīng)將該筆業(yè)務(wù)在清理解決完之前轉(zhuǎn)入逾期應(yīng)收賬款中；二是當(dāng)客戶最后一筆交易款已逾期時，應(yīng)將其所有欠款轉(zhuǎn)入逾期應(yīng)收賬款中。

　　3、結(jié)合上述逾期賬齡分析表，進(jìn)一步將逾期大款按風(fēng)險程度進(jìn)行ABC分類，即對到期未能及時收回的應(yīng)收賬款，首先判斷對方是否為惡意行為。把那些屬客戶惡意行為欠債不還的應(yīng)收賬款劃分為A類；把那些由于是客戶經(jīng)營不善未達(dá)到預(yù)期收益，或因?yàn)橘Y金被挪作他用（如進(jìn)行項(xiàng)目投資而擠占流動資金）等臨時性經(jīng)營困難而不能及時償還的逾期應(yīng)收賬款劃分為B類；對因自然災(zāi)害或客觀環(huán)境發(fā)生較大變化（如國家政策作出重大調(diào)整）等不可抗因素引起經(jīng)營極度困難且扭轉(zhuǎn)無望單位的逾期應(yīng)收賬款劃分為C類。然后分類采取不同的策略進(jìn)行清欠。對A類債權(quán)，應(yīng)及時采取措施包括法律手段進(jìn)行清欠；對B類債權(quán)，可以要求客戶采取一些補(bǔ)救措施，如適當(dāng)延長付款時間但加收一定的逾期補(bǔ)償?shù)�；對C類債權(quán)，是作延緩信用期，還是讓利一部分給對方而少收一點(diǎn)了給該筆債權(quán)，要加以權(quán)衡，此時一定要算大賬，盡可能地降低損失，絕不能斤斤計(jì)較，坐失良機(jī)。