沙鋼集團是江蘇省省級重點企業(yè)，也是全國冶金行業(yè)108戶骨干企業(yè)之一。1998年，銷售收入45億元，比上年增在15.5%；實現(xiàn)利潤6 723萬元。增長33.15%；當年產(chǎn)銷率、貨款回籠率均達100%.在全國各行各業(yè)普遍受到“三角債”困擾、鋼材市場連續(xù)幾年不景氣的情況下，沙鋼緣何能做到錢貨兩清呢？

　　一、優(yōu)良的傳統(tǒng)，嚴格的管理

　　沙鋼是25年前由一個供銷社的軋花廠逐步發(fā)展壯大起來的。長期以來，沙鋼原材料和產(chǎn)品均無“計劃”后盾，于是就在市場經(jīng)濟的海洋中摸爬滾打，通過市場解決。在沙鋼人看來，一手交錢，一手交貨，是天經(jīng)地義的事。無需解釋和商量。這種錢貨兩清的做法，伴隨著沙鋼的發(fā)展，成為沙鋼的優(yōu)良傳統(tǒng)之一。

　　進人90年代后，隨著銀行結算制度的改革，信用“危機”愈演愈烈，加之鋼材由賣方市場逐步轉為買方市場，及堅持錢貨兩清就更不容易了。為了應對這種變化，沙切集團制定了一系列以錢貨兩清為核心的管理辦法和責任，明確規(guī)定銷售機構和經(jīng)銷人員的職責范圍任務、銷售費用標準、獎金計提比例及發(fā)生賒銷的處罰辦法等。一旦發(fā)現(xiàn)有賒銷的情況，堅決按責任制兌現(xiàn)。例如，1997年，駐蘇州辦事處（銷售處派出機構）主任發(fā)生一筆賒銷貨款計270多萬元，集團馬上令其停職，專門追收欠款。在停職期間只發(fā)生活費，至1998年底，全部追回了賒銷貨款、而且，在追款期間，銷售處分管的負責人員連帶責任，直到貨款全部追回為止。沙鋼的領導以身作則，要求銷售部門和經(jīng)銷人員辦到的條款，他們決不違反。鋼材冉俏，他們不打招呼，不批條子賣鋼材；鋼材供過于求時，他們也從不走后門賒銷。

　　在鋼材供過于求的形勢下，有的顧客聽說沙鋼要帶錢糧兒就轉向別的廠家購買，為此沙鋼也失掉了一些客戶。面對困難的形勢，沙鋼一方面發(fā)揚咬定青山不放松的作風，耐心解釋，用自己的誠懇和信用來說服各戶：一方面在作價方法上采取靈活措施，如批量購貨作價從優(yōu)等，爭取更多的客戶帶款提貨。沙鋼人認為：客戶帶款提貨我讓點利；我拿現(xiàn)款去購原輔材料，也可享受對方的優(yōu)惠，這是雙方都合算的事。

　　二、做好售中售后服務，贏得回頭客

　　在買方市場下，客戶就是真正的上帝。為了做到錢貨兩清，沙鋼在營銷策略上堅持一切為客戶著想，以方便客戶為出發(fā)點。（1）實行開票、收款、開出門證、拿質(zhì)保書一條龍服務，客戶只需進一個門，全部手續(xù)即能辦完。在沙鋼本部銷售中，汽車提貨占銷量的一半。為了方便客戶，他們將各種鋼材配裝在一個綜合倉庫，汽車提貨只要跑一個倉庫即能裝上全部品種。如果發(fā)現(xiàn)有汽車跑兩個倉庫的情況，就要扣發(fā)經(jīng)銷人員的獎金。（2）天天銷售，時時發(fā)貨。為了方便客戶，沙鋼人不論節(jié)假日，還是晚上，堅持做到一年365天，天天銷售；一天24個小時，時時發(fā)貨。大年初一也不例外，如今年大年初一就發(fā)貨300多噸。（3）及時處理客戶異議。如果發(fā)生質(zhì)量或計量異議，從接到通知起，不論批量大小，有關人員在48小時之內(nèi)趕到現(xiàn)場，處理異議。對非產(chǎn)品質(zhì)量問題，沙鋼人還耐心地傳授有關操作或設備方面的知識，受到客戶的普遍好評。良好的售中、售后服務，解除了客戶的后顧之憂，也為沙鋼贏得了較高的信譽和眾多的回頭客。

　　三、改革銷售機制，完善銷售戰(zhàn)略

　　隨著沙鋼的發(fā)展，經(jīng)銷任務越來越重。為了更好地開拓市場，沙鋼采取了一系列內(nèi)部改革措施，主要有：

　　1.集團與子公司之間買斷經(jīng)營權。沙鋼集團有24個大大小小的全資或控股的子公司，其中有6個是生產(chǎn)型企業(yè)，他們生產(chǎn)的各種鋼材均由集團銷售處買斷，扎口對外銷售。這種體制，減少了內(nèi)部的無序競爭。

　　2.實施“沿江、沿海、沿河”戰(zhàn)哈，將銷售觸角伸向全國。至1998年底止，沙鋼共在外埠設立了14個銷售辦事處，每個辦事處都設有廠里的二級倉庫。辦事處是集團銷售處的派出機構。為非獨立核算單位。辦事處在當?shù)囟及l(fā)展了一批相對固定的經(jīng)銷商，既搞批發(fā)，又搞零售。廠里對辦事處實行收支兩條線管理辦法，貨款進入收入尸，辦事處無權動用；所需費用則按承包合同由廠里另撥。1998年，14個辦事處共銷售鋼材75萬噸，占銷售總量的近一半。

　　3.不拘一格選拔銷售人才。銷售任務重了，銷售壓力就大了。為了充實銷售隊伍，沙鋼在集團內(nèi)部不拘一格選拔銷售人員，標準是：一要忠誠于沙鋼；二要能吃苦；三要有一定的文化；四要熟悉產(chǎn)品。只要符合這兒條，不論原來是什么崗位、什么身份，都可以通過競爭應聘。在現(xiàn)在的營銷人員中，有原來的司機、炊事員。由于有競爭，也有利益機制（按貨款回收的銷量計提獎金），這些人都干得很盡職盡責。另外，集團公司每年對營銷人員培訓兩次，內(nèi)容有稅法、工商合同法、質(zhì)量知識、產(chǎn)品性能等。每月26日為辦事處主任例會。例會的主要內(nèi)容為當?shù)氐男星�、銷售任務完成情況、費用開支情況、下月的銷量預計等。集團銷售處分管外埠銷售的負責人則長年在外輪番檢查辦事處的銷售、費用臺賬和庫存等。由于有了這樣一支競爭性很強的營銷隊伍，加之有嚴格的考核獎罰辦法，盡管今年的鋼材行情不好，但沙鋼的生產(chǎn)、經(jīng)營、效益仍搞得紅紅火火。l—5月，銷售鋼材74.5萬噸；產(chǎn)銷率99.6%；貸款回籠率102%（有些客戶的尾款放在沙鋼）；實現(xiàn)利潤2 022萬元。

　　同樣的市場、同樣的行情、大同小異的品種結構，沙鋼人能堅持做到錢貨兩清，資金周轉靈活，發(fā)展勢頭強勁，值得其他企業(yè)深思和借鑒。