2012年銀行從業(yè)《個(gè)人貸款》預(yù)習(xí)第二章（5）

　　第四節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)組織

　　9.營(yíng)銷(xiāo)人員

　?。?）銀行營(yíng)銷(xiāo)人員分類(lèi)

　　在西方銀行，客戶(hù)經(jīng)理是銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的主力，一般分為高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、一級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、二級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、三級(jí)客戶(hù)經(jīng)理和見(jiàn)習(xí)客戶(hù)經(jīng)理五個(gè)等級(jí)。

　　中國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的分類(lèi)：

　?、?gòu)穆氊?zé)分：營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)理、客戶(hù)管理經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)人員；

　?、趶膷徫环郑寒a(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理；

　?、蹚穆殬I(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理；

　　④從業(yè)務(wù)分：公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理；

　　⑤從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理；

　?、迯氖袌?chǎng)分：市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)理、市場(chǎng)維護(hù)經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理；

　　⑦從級(jí)別分：高級(jí)經(jīng)理、中級(jí)經(jīng)理、初級(jí)經(jīng)理；

　?、鄰膶蛹?jí)分：營(yíng)銷(xiāo)決策人員、營(yíng)銷(xiāo)主管人員、營(yíng)銷(xiāo)員。

　?。?）銀行營(yíng)銷(xiāo)人員能力要求

　?、倨焚|(zhì)特征：誠(chéng)信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性和進(jìn)取心。

　?、阡N(xiāo)售技能：觀(guān)察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等。

　?、蹖?zhuān)業(yè)知識(shí)：相關(guān)的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、顧客知識(shí)和法律知識(shí)。

　?。?）銀行營(yíng)銷(xiāo)人員訓(xùn)練

　　最佳營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)模式：花時(shí)間訓(xùn)練——營(yíng)銷(xiāo)人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)——團(tuán)隊(duì)高績(jī)效。

　　培訓(xùn)層次：生存訓(xùn)練、知識(shí)訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、態(tài)度訓(xùn)練和精神訓(xùn)練。

　　此外，銀行應(yīng)經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練。

　　10.營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)

　?。?）銀行營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)

　　我國(guó)銀行的營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)與銀行的總、分行制密不可分，不同級(jí)別的銀行承擔(dān)不同職責(zé)?？傂兄饕氊?zé)是管理；分行主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理；支行主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷(xiāo)。

　?。?）銀行營(yíng)銷(xiāo)組織模式選擇

　?、俾毮苄蜖I(yíng)銷(xiāo)組織。當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或產(chǎn)品營(yíng)業(yè)方式大致相同，或銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要功能時(shí)，采取這種組織形式最有效。

　?、诋a(chǎn)品型營(yíng)銷(xiāo)組織。具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行應(yīng)建立產(chǎn)品型組織，即在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。

　　③市場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)組織。當(dāng)每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費(fèi)群體，可采用此種營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)。即由一名市場(chǎng)副行長(zhǎng)管理幾名市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理，后者的主要職能是負(fù)責(zé)制定所轄市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃或年度計(jì)劃，并分析市場(chǎng)新動(dòng)向和新需求。

　?、軈^(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)組織。在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)的銀行可采取這種組織結(jié)構(gòu)，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進(jìn)行組織。該結(jié)構(gòu)包括：一名負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理。

　　11.營(yíng)銷(xiāo)管理

　?。?）銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的概念

　　銀行營(yíng)銷(xiāo)管理是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)和促銷(xiāo)的過(guò)程，包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等。

　?。?）銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的框架

　　銀行營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論是核心概念和營(yíng)銷(xiāo)概念。

　　從戰(zhàn)略理論來(lái)講，銀行營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是了解客戶(hù)需求進(jìn)行需求分析，依據(jù)需求分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)選擇，確定目標(biāo)市場(chǎng)，最終確定市場(chǎng)定位。

　　從策略理論來(lái)講，銀行個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括產(chǎn)品策略（Production）、定價(jià)策略（Price）、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略（Place）和促銷(xiāo)策略（Promotion），即4Ps理論。

　　從營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)上講，可以分為五部分：分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)→調(diào)整業(yè)務(wù)組合→制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略→設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案→實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)控制。

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