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2012年銀行從業(yè)《個人貸款》預習第二章（1）
市場細分
?。?）銀行市場細分的定義
銀行把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務投放到適合位置的過程就是銀行市場細分，所分出的市場稱為細分市場。
?。?）銀行市場細分的作用
有利于選擇目標市場和制定營銷策略，提高銀行的應變能力和競爭力；有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求；有利于集中人力、物力投入目標市場，提高經(jīng)濟效益。
（3）市場細分的原則、標準與戰(zhàn)略
?、偈袌黾毞值脑瓌t：
可衡量性原則。即銀行所選擇的細分變量能用一定的指標或方法度量，各考核指標可以量化，這也是市場細分的基礎。
可進入性原則。即細分市場后，能通過合理的市場營銷組合戰(zhàn)略打入細分市場。
差異性原則。即細分市場的標準必須能讓銀行明確劃分客戶市場和市場范圍。
經(jīng)濟性原則。即所選定的細分市場的營銷成本是經(jīng)濟的，市場規(guī)模是合理的，且在這一市場是可盈利的。
?、谑袌黾毞值臉藴剩?
人口因素。指人口變數(shù)，包括年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、文化程度和宗教信仰等。
地理因素。指客戶所在地的地理位置。
心理因素。指客戶的生活方式、個性等心理變數(shù)。
行為因素。指客戶的行為變數(shù)。
利益因素。即客戶的利益動機。
?、凼袌黾毞值牟呗?
集中策略。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按一定標準細分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標市場，針對該目標市場只設計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入該市場。特點是目標集中。優(yōu)點是能集中精力、集中資源于某個子市場，營銷效果更明顯，能在子市場或某一專業(yè)市場獲得壟斷地位。通常適用于資源不多的中小銀行。
差異性策略。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按一定標準細分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為目標市場，并分別為每一個目標市場設計一個專門的營銷組合。風險相對較小，能更充分地利用目標市場的各種經(jīng)營要素。缺點是成本費用較高，一般為大中型銀行所采用。
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