2011銀行從業(yè)考試復(fù)習(xí)指導(dǎo)：客戶分析(2)

　　第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析

　　一、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

　　1.客戶歷史分析

　　（1）成立動機(jī)——關(guān)鍵資源

　　① 基于人力資源。

　?、?基于技術(shù)資源。

　?、?基于客戶資源。

　?、?基于行業(yè)利潤率。

　?、?基于產(chǎn)品分工。

　?、?基于產(chǎn)銷分工。

　?。?）經(jīng)營范圍

　?、僖⒁饽壳翱蛻羲?jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”。

　?、?要注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺。

　?、?要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營業(yè)務(wù)是否突出。

　?。?）名稱變更

　?。?）以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價標(biāo)準(zhǔn)確定等。

　　2.法人治理結(jié)構(gòu)分析

　　信貸人員對客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的約束和激勵這兩個因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露?？蛻舴ㄈ酥卫斫Y(jié)構(gòu)評價的內(nèi)容如表6-1所示。

評價內(nèi)容	關(guān)鍵要素
控制股東行為	控股股東和客戶之間是否存在關(guān)聯(lián)交易，控股股東及其關(guān)聯(lián)方是否占 有客戶資金，客戶是否為控股股東及其關(guān)聯(lián)方提供連環(huán)擔(dān)保
--	股東之間是相互獨(dú)立還是利益關(guān)系人，或者最終的所有者是否為同一人
激勵約束機(jī)制	董事長和總經(jīng)理是如何產(chǎn)生的，董事長、總經(jīng)理和監(jiān)事之間是否兼任，是否兼任子公司或關(guān)聯(lián)公司的關(guān)鍵職位
--	董事長和總經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)和形式
--	決策的程序和方式，董事長、總經(jīng)理和監(jiān)事之問是如何相互制衡的
董事會結(jié)構(gòu)和運(yùn)作過程	董事會的結(jié)構(gòu)，獨(dú)立董事是如何產(chǎn)生的，是否具有獨(dú)立性和必備的專業(yè)知識
--	董事會是否隨時有權(quán)質(zhì)詢決策執(zhí)行情況及采取的形式
--	董事會的業(yè)績評價制度和方式
財務(wù)報表與信息披露的透明度	財務(wù)報表和信息的披露是否清楚、完整和達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn)
--	市場敏感信息披露的是時間安排、程序和獲得渠道
--	是否被注冊會計(jì)師出示了非標(biāo)準(zhǔn)保留意見，是否因信息披露受到交易所的譴責(zé)

 　　客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善：

　?。?）上市客戶

　?、俟蓹?quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。

　　②關(guān)鍵人控制。客戶決策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心。

　?、坌畔⑴兜膶?shí)際質(zhì)量難以保證。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體有效的法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。

　?。?）國有獨(dú)資客戶

　?、偎姓呷蔽弧?

　?、?行政干預(yù)。直接干預(yù)客戶的經(jīng)營決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營目標(biāo)多元化。

　　（3）民營客戶

　　民營客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時是客戶的所有者。

　　3.股東背景

　　股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注：

　?、?家庭背景。

　　② 外資背景。

　?、?政府背景。

　?、?上市背景。

　　4.高管人員的素質(zhì)

　　高級管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。對公司高管人員素質(zhì)的評價主要包括以下方面的內(nèi)容：

　?、?受教育的程度。

　?、?商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

　?、?修養(yǎng)品德。

　?、?經(jīng)營作風(fēng)。

　?、?進(jìn)取精神。

　　5.信譽(yù)狀況

　　在分析影響借款人還款能力的非財務(wù)因素時，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財務(wù)因素。

　?、俳杩钊说倪€款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。

　?、诳蛻舻膶ν赓Y信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營中有無偷稅漏稅、有無采用虛假的報表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。

　　③除客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東（尤其是大股東），了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質(zhì)如何，以及財產(chǎn)情況、持股情況等。