中級經(jīng)濟師考試金融專業(yè)知識與實務(wù)：商業(yè)銀行經(jīng)營

　　一、商業(yè)銀行經(jīng)霄概述

　　中級經(jīng)濟師考試商業(yè)銀行的經(jīng)營是對其所開展的各種業(yè)務(wù)活動的組織和營銷。組織就是經(jīng)營活動在機構(gòu)、人員、設(shè)施等方面的組合、構(gòu)成，其表現(xiàn)形式就是業(yè)務(wù)的運營，包括前臺的服務(wù)、后臺的核算，以及前后臺的關(guān)系等，更多地表現(xiàn)為物質(zhì)方面的組合;而營銷則是經(jīng)營活動在市場開拓，新產(chǎn)品創(chuàng)造、推銷、新客戶爭取等方面的體現(xiàn)，更多地表現(xiàn)為腦力的活動和無形資產(chǎn)的創(chuàng)造。

　　二、商業(yè)銀行經(jīng)營的組織：業(yè)務(wù)運營

　　(一)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運營模式

　　傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運營模式是以層級管理為特征，以層級中的每一個業(yè)務(wù)單位(網(wǎng)點)為基礎(chǔ)，以業(yè)務(wù)前后臺一體為核心的方式。前臺指：直接面對客戶受理業(yè)務(wù)、辦理交易、提供服務(wù)的服務(wù)平臺;后臺指為前臺提供業(yè)務(wù)交易處理并對前臺業(yè)務(wù)處理進行風(fēng)險控制的部門。這種模式的特點是網(wǎng)點的會計核算型。

　　傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運營模式是多年來形成的，是從以算盤為主要工具的手工勞動為基礎(chǔ)發(fā)展起

　　來的。它的優(yōu)點是前臺后臺緊密結(jié)合，在空間上一體，業(yè)務(wù)處理快捷，管理半徑短，方便靈活，適應(yīng)了計算工具簡單、業(yè)務(wù)種類不多、業(yè)務(wù)處理程序不復(fù)雜的狀況。其缺點是由于風(fēng)險控制的要求，后臺各個流程環(huán)節(jié)都必須配備人員，單人業(yè)務(wù)量不飽滿，人工成本高。即便在今天，雖然計算技術(shù)和賬務(wù)處理電算化了，但是由于組織結(jié)構(gòu)沒有改變，仍然沒能彌補其固有的不足。

　　(二)新型的業(yè)務(wù)運營模式

　　新型的業(yè)務(wù)運營模式是在信息技術(shù)有效支持下，實現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點業(yè)務(wù)操作規(guī)范化、工序化，后臺交易處理集中化、專業(yè)化，以達到提高服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)運行的整體效率、強化風(fēng)險控制的目的。新的業(yè)務(wù)運營模式的核心就是前后臺分離。具體是：前臺的營業(yè)網(wǎng)點從會計核算型向服務(wù)營銷型轉(zhuǎn)變，其主要職責(zé)是產(chǎn)品營銷、柜臺服務(wù)以及風(fēng)險控制;后臺主要負責(zé)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)運行維護，集中處理非實時業(yè)務(wù)批量交易、財務(wù)核算以及業(yè)務(wù)稽核監(jiān)督，包括集中運行、集中錄入、集中交易、集中核算、集中金庫、集中監(jiān)督等事項。

　　新型的業(yè)務(wù)運營模式在信息技術(shù)有效支持下，改變了過去每一網(wǎng)點都有前后臺的狀況，將幾個甚至十幾個網(wǎng)點的后臺集中在一起，形成一個后臺中心。新型的業(yè)務(wù)運營模式與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運營模式相比有以下優(yōu)點：

　　一是前臺營業(yè)網(wǎng)點業(yè)務(wù)操作規(guī)范化、工序化。在合理梳理業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上將營業(yè)網(wǎng)點的業(yè)務(wù)操作規(guī)范化、工序化，使業(yè)務(wù)操作更便捷，并能有效減少差錯。

　　二是實現(xiàn)業(yè)務(wù)集約化處理。將分散在前臺業(yè)務(wù)盡可能向后臺集中，凡是系統(tǒng)能自動實現(xiàn)的處理就不要柜員操作，提高業(yè)務(wù)集中度，實現(xiàn)資源利用效率最大化。

　　三是實現(xiàn)效率提升。合理劃分業(yè)務(wù)處理主體，可以提升前臺交易處理效率以及對外營銷服務(wù)水平。凡是后臺能直接完成的業(yè)務(wù)就不要前臺完成，凡是柜臺可以完成的事項就不要客戶完成。

　　四是提高風(fēng)險防范能力。在兼顧效率的前提下，盡可能將復(fù)雜業(yè)務(wù)移到后臺來處理，加強后臺對前臺重大交易的實時監(jiān)督，實現(xiàn)對交易全過程的嚴密控制，提高了風(fēng)險防范能力。

　　五是大大降低成本。通過調(diào)整業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)自動化處理水平，可以充分發(fā)揮后臺集中處理的規(guī)模優(yōu)勢，大大降低人力成本、運行成本和各項管理成本。

　　目前，我國商業(yè)銀行為了適應(yīng)金融開放、競爭加劇的新形勢，正積極采取有效措施，改革傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運營模式，建立新型的業(yè)務(wù)運營模式。

　　三、商業(yè)銀行經(jīng)營的核心：市場營銷

　　(一)商業(yè)銀行市場營銷的含義

　　商業(yè)銀行市場營銷是商業(yè)銀行為了創(chuàng)造可同時實現(xiàn)個人和企業(yè)目標的交易機會，而對與

　　金融產(chǎn)品有關(guān)的想法、物品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、促銷和分銷進行策劃和實施的過程。

　　(二)商業(yè)銀行與客戶建立更加穩(wěn)定的關(guān)系：關(guān)系營銷

　　關(guān)系營銷是近年來在西方商業(yè)銀行營銷中備受重視的一種新的觀念和作法。所謂關(guān)系營

　　銷就是將商業(yè)銀行與客戶關(guān)系的建立、培養(yǎng)、發(fā)展作為營銷的對象，以推動其中間產(chǎn)品銷售的一種理念。

　　關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別是對顧客的理解。傳統(tǒng)營銷對關(guān)系的理解僅僅限于向顧客出

　　售產(chǎn)品，完成交易，把顧客看作產(chǎn)品的最終使用者;關(guān)系營銷則把顧客看作是有著多重利益關(guān)系、多重需求，存在潛在價值的人。關(guān)系的內(nèi)涵發(fā)展到了不斷發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求，幫助顧客實現(xiàn)和擴大其價值，并建成一種長期的良好的關(guān)系基礎(chǔ)。

　　關(guān)系營銷的優(yōu)勢使它的發(fā)展成了21世紀不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，成了銀行家們的“新寵”。關(guān)系營銷更有效地運用了成本概念，把更多的時間與財物花在了最有潛力的顧客身上，其作用和影響將極其深遠——針對顧客目前與未來的需要，做持續(xù)性的交流，讓顧客永遠成為銀行的客戶、朋友與合作伙伴。不可否認，關(guān)系營銷目前看是高成本的，但隨著技術(shù)的進一步發(fā)展，營銷網(wǎng)絡(luò)的進一步健全，關(guān)系營銷所需要的成本會不斷降低，但收益卻會不斷擴大。