2011中級(jí)經(jīng)濟(jì)師《建筑專業(yè)知識(shí)與實(shí)務(wù)》合同談判

　　合同談判的策略和技巧

　　中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試常見的幾種談判策略和技巧有：

　　1.掌握談判議程，合理分配各議題的時(shí)間

　　2.高起點(diǎn)戰(zhàn)略

　　而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之初會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當(dāng)然這種苛刻的條件是對(duì)方能夠接受的。這樣對(duì)方會(huì)過高估計(jì)本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。

　　例題：談判者在談判之初會(huì)有意識(shí)地向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，使對(duì)方會(huì)過高估計(jì)本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。這種談判技巧稱為（ ）。

　　A.避實(shí)就虛

　　B.不平衡報(bào)價(jià)

　　C.高起點(diǎn)戰(zhàn)略

　　D.先發(fā)制人戰(zhàn)略

　　答案：C

　　解析：高起點(diǎn)戰(zhàn)略是指有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之初會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當(dāng)然這種苛刻的條件是對(duì)方能夠接受的。這樣對(duì)方會(huì)過高估計(jì)本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。

　　3.注意談判氛圍

　　4.適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì)

　　5.避實(shí)就虛

　　談判各方都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。談判者應(yīng)在充分分析形勢(shì)的情況下，做出正確判斷，利用對(duì)方的弱點(diǎn)，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對(duì)于己方的弱點(diǎn)，則要盡量注意回避。

　　例題：談判者在充分分析形勢(shì)做出正確判斷的同時(shí)，利用對(duì)方弱點(diǎn)讓其妥協(xié)，并規(guī)避己方弱點(diǎn)的談判技巧稱為（　?。?。（2009年試題）

　　A.先發(fā)制人

　　B.不平衡戰(zhàn)略

　　C.避實(shí)就虛

　　D.高起點(diǎn)戰(zhàn)略

　　答案：C

　　解析：此題考核的是合同談判的技巧。避實(shí)就虛是指談判各方都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。談判者應(yīng)在充分分析形勢(shì)的情況下，做出正確判斷，利用對(duì)方的弱點(diǎn)，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對(duì)于己方的弱點(diǎn)，則要盡量注意回避。

　　6.分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用

　　例題：常見的幾種合同談判策略和技巧有（ ）。

　　A.掌握談判議程，合理分配各議題的時(shí)間

　　B.注意談判氛圍

　　C.高起點(diǎn)戰(zhàn)略

　　D.避虛就實(shí)

　　E.適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì)

　　答案：ABCE

　　解析：常見的幾種談判策略和技巧有：1.掌握談判議程，合理分配各議題的時(shí)間；2.高起點(diǎn)戰(zhàn)略；3.注意談判氛圍；4.適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì)；5.避實(shí)就虛；6.分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用。