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注冊會計師考試《公司戰(zhàn)略與風險管理》知識點：銷售業(yè)務
為了方便備戰(zhàn)2013注冊會計師考試的學員，中華會計網(wǎng)校論壇學員精心為大家分享了注冊會計師考試各科目里的重要知識點，希望對廣大考生有幫助。
銷售業(yè)務涉及的相關風險包括：
?、黉N售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當
?、诳蛻粜庞霉芾聿坏轿?，結(jié)算方式選擇不當，賬款回收無力
?、垆N售過程存在舞弊行為。
銷售環(huán)節(jié)
1.計劃管理
主要風險：銷售計劃缺乏或不合理，或未經(jīng)授權(quán)審批，可導致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)
控制措施：
?、俑鶕?jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和實際銷售情況，制定月度的銷售計劃
?、诙ㄆ趯Ω鳟a(chǎn)品的銷售情況進行分析
2.客戶開發(fā)和信用管理
主要風險：現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠，可能導致客戶丟失或市場拓展不力；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評估，可能導致客戶選擇不當，銷售款項不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營。
控制措施：①進行市場調(diào)查并實施營銷戰(zhàn)略 ②建立和不斷更新客戶的信用動態(tài)檔案。
3.銷售定價、訂立銷售合同
主要風險：
?、俣▋r或調(diào)價不符合價格政策，未能結(jié)合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調(diào)整，將可能造成價格過高或過低、銷售受損；
?、谏唐蜂N售價格未經(jīng)恰當審批，或存在舞弊，可能導致?lián)p害企業(yè)經(jīng)濟利益或者企業(yè)形象。
控制措施：
①進行適當?shù)漠a(chǎn)品戰(zhàn)略，實施定價策略；
?、谠谂c客戶訂立銷售合同時，明確雙方的權(quán)利和義務，審批人員應當對銷售合同草案進行嚴格審核。重要的銷售合同，應當征詢法律顧問或分家的意見。
4.發(fā)貨。相關風險和控制措施參考存貨指引。
收款環(huán)節(jié)
主要風險：
?、倨髽I(yè)信用管理不到位、結(jié)算方式選擇不當、票據(jù)管理不善、賬款回收不力，將導致銷售款項不能收回或遭受欺詐
?、谑湛钸^程存在舞弊，導致企業(yè)經(jīng)濟利益受損。
控制措施：
?、俳Y(jié)合企業(yè)銷售政策，選擇適當?shù)慕Y(jié)算方式，加快款項收回；
?、诩訌娚虡I(yè)票據(jù)管理；
?、奂訌娪嘘P對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務的會計系統(tǒng)控制，詳細記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發(fā)運憑證、商業(yè)票據(jù)、款項回收等情況；
?、芗訌姂湛铐椀墓芾?，必要時通過法律程序解決催收無效的逾期應收款，按照國家會計制度計入適當?shù)臅嬞~戶；
⑤應用對資金營運的內(nèi)控措施。
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