中級(jí)會(huì)計(jì)師考試科目《財(cái)務(wù)管理》強(qiáng)化預(yù)習(xí)：收入管理

會(huì)計(jì)職稱考試《財(cái)務(wù)管理》第六章 收益與分配管理

　　知識(shí)點(diǎn)二 收入管理

　　一、銷售預(yù)測(cè)分析

　　（一）銷售預(yù)測(cè)的定性分析法

　　1.含義：非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的未來情況及發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)的分析方法。

　　2.適用情況：預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史資料不完備或無法進(jìn)行定量分析。

　　3.主要方法

　?。ǘ╀N售預(yù)測(cè)的定量分析法（數(shù)量分析法）：在預(yù)測(cè)對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測(cè)模型作出預(yù)測(cè)。

　　1.趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法

　　1）算術(shù)平均法

　　2）加權(quán)平均法

　　3）移動(dòng)平均法（算術(shù)平均法的變形）

　　4）指數(shù)平滑法——上期實(shí)際銷量與上期預(yù)計(jì)銷量的加權(quán)平均

　　二、銷售定價(jià)管理

　?。ㄒ唬╀N售定價(jià)管理的含義

　　在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價(jià)方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)，并根據(jù)具體情況運(yùn)用不同價(jià)格策略，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的過程。

　?。ǘ┯绊懏a(chǎn)品價(jià)格的因素

　　1.價(jià)值因素（價(jià)值的大小決定著價(jià)格的高低，價(jià)值量由生產(chǎn)產(chǎn)品的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定）

　　2.成本因素（影響定價(jià)的基本因素；從長(zhǎng)期來看，產(chǎn)品價(jià)格＝總成本＋合理的利潤(rùn)）

　　3.市場(chǎng)供求因素（供大于求，價(jià)格有向下壓力；反之，則會(huì)推動(dòng)價(jià)格上升）

　　4.競(jìng)爭(zhēng)因素（完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，企業(yè)幾乎沒有定價(jià)主動(dòng)權(quán)；在不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度取決于產(chǎn)品生產(chǎn)的難易和供求形勢(shì)）

　　5.政策法規(guī)因素（定價(jià)要考慮本國及所在國有關(guān)方面的政策和法規(guī)）

　　（三）產(chǎn)品定價(jià)方法

　　1.以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

　　1）定價(jià)基礎(chǔ)

　　i.變動(dòng)成本：可以作為增量產(chǎn)量的定價(jià)依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)。

　　ii.制造成本：不包括各種期間費(fèi)用，因此不能正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值消耗和轉(zhuǎn)移；以此定價(jià)不利于企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行。

　　iii.完全成本（制造成本＋期間費(fèi)用）：以此為基礎(chǔ)定價(jià)，既可以保證企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的正常進(jìn)行，又可以使勞動(dòng)者為社會(huì)勞動(dòng)所創(chuàng)造的價(jià)值得以全部實(shí)現(xiàn)。

　　2）定價(jià)方法

　?。ㄋ模﹥r(jià)格運(yùn)用策略

　　1.折讓定價(jià)策略

　　1）單價(jià)折扣：給予所有購買者以價(jià)格折扣，而不管其購買數(shù)量的多少。

　　2）數(shù)量折扣：按照購買者購買數(shù)量的多少所給予的價(jià)格折扣。

　　3）現(xiàn)金折扣：按照購買者付款期限長(zhǎng)短所給予的價(jià)格折扣。

　　4）推廣折扣：企業(yè)為了鼓勵(lì)中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予的價(jià)格優(yōu)惠。

　　5）季節(jié)折扣：企業(yè)為鼓勵(lì)購買者購買季節(jié)性商品所給予的價(jià)格優(yōu)惠。

　　2.心理定價(jià)策略

　　1）聲望定價(jià)：企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度和消費(fèi)者中的信任程度來制定產(chǎn)品價(jià)格。

　　2）尾數(shù)定價(jià)：在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，價(jià)格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小數(shù)或帶有一定諧音的數(shù)等，一般只適用于價(jià)值較小的中低檔日用消費(fèi)品定價(jià)。

　　3）雙位定價(jià)：在向市場(chǎng)以掛牌價(jià)格銷售時(shí)，采用兩種不同的標(biāo)價(jià)來促銷的一種定價(jià)方法，適用于市場(chǎng)接受程度較低或銷路不太好的產(chǎn)品。

　　4）高位定價(jià)：根據(jù)消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)優(yōu)”的心理特點(diǎn)實(shí)行高標(biāo)價(jià)促銷的方法。

　　3.組合定價(jià)策略：根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不同情況，使互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格有高有低，或使組合售價(jià)優(yōu)惠。

　　1）對(duì)于具有互補(bǔ)關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以采取降低部分產(chǎn)品價(jià)格而提高互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格，以促進(jìn)銷售，提高整體利潤(rùn)，如“便宜的整車＋高價(jià)的配件”；

　　2）對(duì)于具有配套關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以對(duì)組合購買進(jìn)行優(yōu)惠，如“西服套裝”。

　　4.壽命周期定價(jià)策略

　　1）推廣期：產(chǎn)品需要獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，進(jìn)一步占有市場(chǎng)，應(yīng)采用低價(jià)促銷策略。

　　2）成長(zhǎng)期：產(chǎn)品有了一定的知名度，銷售量穩(wěn)步上升，可以采用中等價(jià)格。

　　3）成熟期：產(chǎn)品市場(chǎng)知名度處于最佳狀態(tài)，可以采用高價(jià)促銷，但由于市場(chǎng)需求接近飽和，競(jìng)爭(zhēng)激烈，定價(jià)時(shí)必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者的情況，以保持現(xiàn)有市場(chǎng)銷售量。

　　4）衰退期：產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降，銷售量下滑，應(yīng)該降價(jià)促銷或維持現(xiàn)價(jià)并輔之以折扣等其他手段，同時(shí)，積極開發(fā)新產(chǎn)品，保持企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。