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中級會計職稱《財務(wù)管理》強化提高:收入管理

來源: 正保會計網(wǎng)校 編輯: 2013/02/28 10:58:56 字體:

會計職稱考試《中級財務(wù)管理》第六章 收益與分配管理

  知識點二:收入管理  

  一、銷售預測分析

  廣義的企業(yè)收入是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)使用權(quán)所取得的各種收入的總稱。

  本節(jié)所指收入主要指銷售收入,即企業(yè)在日常經(jīng)營活動中,由于銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等所形成的收入。

  銷售收入大小的制約因素主要是產(chǎn)品的銷售數(shù)量和銷售價格,因此,企業(yè)在經(jīng)營管理過程中一定要做好銷售預測分析以及銷售定價管理。

 ?。ㄒ唬╀N售預測分析含義

  指通過市場調(diào)查,以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ),運用科學的預測方法或管理人員的實際經(jīng)驗,對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。

  (二)方法分類(按照是否采用數(shù)學方法分類)

類別 含義 類別 適用對象 
定性分析法 非數(shù)量分析法,是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗,對預測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預測的一種分析方法 ①推銷員判斷法
②專家判斷法
③產(chǎn)品壽命周期分析法 
適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析 
定量分析法 也稱數(shù)量分析法,運用一定的數(shù)學方法,建立預測模型,作出預測?!?/td>①趨勢預測分析法
②因果預測分析法 
預測對象有完備的有關(guān)資料 

 ?。ㄈ╀N售預測的定性分析法

  1.推銷員判斷法

  (1)含義

  又稱意見匯集法,是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營管理人員對由推銷人員調(diào)查得來的結(jié)果進行綜合分析,從而作出較為正確預測的方法。

 ?。?)優(yōu)點

  用時短、耗費小,比較實用

  2.專家判斷法

  (1)含義

  由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預測的方法

 ?。?)分類

  3.產(chǎn)品壽命周期分析法(其他預測分析方法的補充)

  產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間,一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

  利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢,進行銷售預測的一種定性分析方法。它是對其他預測分析方法的補充。

 ?。ㄋ模╀N售預測的定量分析法

  1.趨勢預測分析法

  (1)含義

  趨勢預測分析法也稱作時間數(shù)列預測分析法。所謂時間數(shù)列(Time Series)就是指按照發(fā)生時間順序排列起來的同一變量的一組觀測值。

  這種方法假設(shè)事物的發(fā)展具有一定的連貫性,一定的事物過去隨時間而發(fā)展變化的趨勢,也是今后該事物隨時間而發(fā)展變化的趨勢。

 ?。?)常用方法

  ①算術(shù)平均法與加權(quán)平均法

 ?、谝苿悠骄靶拚苿悠骄?

  ③指數(shù)平滑法

  2.因果預測分析法

 ?。?)含義

  指通過影響產(chǎn)品銷售量(因變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系,并利用這種函數(shù)關(guān)系進行產(chǎn)品銷售預測的方法。

  因果預測分析法最常用的是回歸分析法

 ?。?)回歸直線法(一元回歸分析法)

  【注意】該方法在第三章第五節(jié)的資金習性預測法中講授過,只不過此處的x是某與銷售量有因果關(guān)系的驅(qū)動因素,而y是銷售量。

 ?、偌僭O(shè)及原理:

  假定影響預測對象銷售量的因素只有一個,根據(jù)直線方程式y(tǒng)=a+bx;按照最小二乘法原理,來確定一條誤差最小的、能正確反映自變量x和因變量y之間關(guān)系的直線

 ?、谟嬎氵^程

  先計算a和b

  

 ?、垲A測銷售量

  帶a、b的值入y=a+bx,結(jié)合自變量x的取值,即可求得預測對象y的預測銷售量或銷售額。

  二、銷售定價管理

  (一)銷售定價管理的含義

  銷售定價管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上,選用合適的產(chǎn)品定價方法,為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當?shù)氖蹆r,并根據(jù)具體情況運用不同價格策略,以實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化的過程。

 ?。ǘ┯绊懏a(chǎn)品價格的因素

 ?。ㄈ┊a(chǎn)品定價方法(以成本為基礎(chǔ)的定價方法和以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法)

  1.以成本為基礎(chǔ)的定價方法(只關(guān)注企業(yè)成本狀況而不考慮市場需求狀況)

 ?。?)三種成本概念

  含義 構(gòu)成 作為定價的優(yōu)劣 
完全成本 企業(yè)為生產(chǎn)、銷售一定種類和數(shù)量的產(chǎn)品所發(fā)生的所有成本和費用總額 制造成本和管理費用、銷售費用及財務(wù)費用等各種期間費用 既可以保證簡單再生產(chǎn)的正常進行,又可使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價值得以全部實現(xiàn)?!?/td>
制造成本 指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費用支出 直接材料、直接人工和制造費用 不包括各種期間費用,所以制造成本定價不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進行 
變動成本 在特定的業(yè)務(wù)量范圍內(nèi),其總額會隨業(yè)務(wù)量的變動而變動的成本 變動制造成本和變動期間費用 作為增量產(chǎn)量的定價依據(jù)
但不能作為一般產(chǎn)品定價依據(jù) 

  【注意】

  變動成本有兩類,一類指的就是變動制造費用,還有一類是變動制造成本和變動期間費用的合計,在變動成本為基礎(chǔ)的定價法中,變動成本指的是后者。

  (2)以成本為基礎(chǔ)的定價方法

  ①完全成本加成定價法

 ?、诒1军c定價法和目標利潤法

 ?、圩儎映杀径▋r法

  2.以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法(不考慮成本,只考慮市場對價格接受程度)

 ?。?)需求價格彈性系數(shù)定價法

 ?。?)邊際分析定價法

 ?。ㄋ模﹥r格運用策略

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