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中級會計職稱《財務管理》考點解析：收入管理--銷售預測分析
2012會計職稱考試《中級財務管理》 第六章 收益與分配管理
知識點三、收入管理--銷售預測分析
企業(yè)收入是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務及對外投資所取得的各種收入的總稱。
本節(jié)所指收入主要指銷售收入，即企業(yè)在日常經(jīng)營活動中，由于銷售產(chǎn)品、提供勞務等所形成的收入。
（一）銷售預測分析含義
指通過市場調(diào)查，以有關的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。
方法分類（按照是否采用數(shù)學方法分類）
| 類別 | 含義 | 類別 | 適用對象 |
| 定性分析法 | 非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預測的一種分析方法?！?/td> | ①推銷員判斷法 ②專家判斷法（個別專家意見匯集法、專家小組法、德爾菲法） ③產(chǎn)品壽命周期分析法 | 適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析的情況?！?/td> |
| 定量分析法 | 也稱數(shù)量分析法，運用一定的數(shù)學方法，建立預測模型，作出預測。 | ①趨勢預測分析法 ②因果預測分析法 | 在預測對象有關資料完備的基礎上。 |
（二）銷售預測的定性分析法
1.推銷員判斷法
?。?）含義
又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關變化信息的經(jīng)營管理人員對由推銷人員調(diào)查得來的結(jié)果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。
（2）優(yōu)點
用時短、耗費小，比較實用。
2.專家判斷法
（1）含義
由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預測的方法。
（2）分類
| 類別 | 特點 |
| 個別專家意見匯集法 | 分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預測值。 |
| 專家小組法 | 將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法?！?/td> |
| 德爾菲法 | 又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進行預測，然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復數(shù)次，最終確定預測結(jié)果。 |
3.產(chǎn)品壽命周期分析法（其他預測分析方法的補充）
產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。
利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法。
（三）銷售預測的定量分析法
1.趨勢預測分析法
?。?）含義
趨勢預測分析法也稱做時間數(shù)列預測分析法。所謂時間數(shù)列（Time Series）就是指按照發(fā)生時間順序排列起來的同一變量的一組觀測值。
這種方法假設事物的發(fā)展具有一定的連貫性，一定的事物過去隨時間而發(fā)展變化的趨勢，也是今后該事物隨時間而發(fā)展變化的趨勢。
?。?）常用方法
① 算術平均法與加權平均法
| 類別 | 含義 | 公式 | 適用對象 |
| 算術平均法 | 將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值 | Y－－預測值； Xi－－第i期實際銷售量； n－－期數(shù)。 | 每月銷售量波動不大的產(chǎn)品的銷售預測。 |
| 加權平均法 | 將各個樣本值按照一定的權數(shù)計算得出加權平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量預測值。權數(shù)的選取應遵循“近大遠小”的原則。 | Y－－預測值； Wi－－第i期的權數(shù)（0<Wi≤Wi+1<1，且∑Wi＝1） Xi－－第i期實際銷售量； n－－期數(shù)。 | 較算術平均法更為合理，計算也較方便?！?/td> |
② 移動平均法
| 類別 | 含義 | 公式 | 適用對象 |
| 移動平均法 | 從n期時間數(shù)列銷量中選取m期（m數(shù)值固定，且 ）數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術平均數(shù)，并不斷向后移動計算觀測其平均值，以最后一個m期的平均數(shù)作為未來第n＋1期銷售預測值的一種方法?！?/td> | 對上述結(jié)果按趨勢值進行修正，其計算公式為： | 銷售量略有波動的產(chǎn)品預測。 |
③指數(shù)平滑法
| 類別 | 含義 | 公式 | 適用對象 |
| 指數(shù)平滑法 | 實質(zhì)上是加權平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及（1－a）作為權數(shù)進行加權計算，預測銷售量的一種方法。 | Yn＋1－－未來第n＋1期預測值； Y n－－第n期預測值 X n－－第n期的實際銷售量 －－平滑指數(shù)（0.3～0.7）， 較大，預測值反映新近變化趨勢）； n－－期數(shù)。 | 比較靈活，適用范圍較廣，但選平滑指數(shù)具有主觀性。 |
2.因果預測分析法
?。?）含義
指通過影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關系，并利用這種函數(shù)關系進行產(chǎn)品銷售預測的方法。
因果預測分析法最常用的是回歸分析法。
?。?）回歸直線法（一元回歸分析法）
①假設及原理：
假定影響預測對象銷售量的因素只有一個，根據(jù)直線方程式y(tǒng)＝a＋bx；按照最小二乘法原理，來確定一條誤差最小的、能正確反映自變量x和因變量y之間關系的直線
?、谟嬎氵^程
先計算a和b
③預測銷售量
帶a、b的值入y＝a＋bx，結(jié)合自變量x的取值，即可求得預測對象y的預測銷售量或銷售額。
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