基金從業(yè)《法律法規(guī)職業(yè)道德與業(yè)務(wù)規(guī)范》知識點(diǎn)：銷售策略

結(jié)合傳統(tǒng)銷售理論和我國證券投資基金市場銷售實(shí)際情況，下面從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略及促銷策略四方面對基金銷售機(jī)構(gòu)的銷售策略進(jìn)行總結(jié)。

（一）產(chǎn)品策略

在產(chǎn)品策略方面，中國基金銷售機(jī)構(gòu)開始呈現(xiàn)出根據(jù)客戶需求，創(chuàng)新和銷售多樣化產(chǎn)品的特點(diǎn)。當(dāng)前，我國的開放式基金已經(jīng)構(gòu)建起了一條包括貨幣市場基金、債券基金、混合基金、股票基金等在內(nèi)的風(fēng)險從低到高的產(chǎn)品線，以滿足不同風(fēng)險偏好客戶的需求。除此之外，ETF、LOF、分級基金、浮動費(fèi)率基金等創(chuàng)新產(chǎn)品的出現(xiàn)，也大大豐富了基金的產(chǎn)品線。在各類基金銷售機(jī)構(gòu)創(chuàng)新及銷售多樣化產(chǎn)品的同時，這些機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品策略方面也存在很多不足之處，如產(chǎn)品設(shè)計(jì)同質(zhì)化、市場細(xì)分不到位、產(chǎn)品定位不明確等問題，以至于投資者無法依據(jù)自身需求選擇最優(yōu)的基金產(chǎn)品。

（二）價格策略

在價格策略方面，基金銷售機(jī)構(gòu)常采取多種費(fèi)率結(jié)構(gòu)相結(jié)合的方式，根據(jù)申購資金量不同，持有期限不同，基金投資品種和期限的不同設(shè)定不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)。

但是總體而言，我國基金銷售機(jī)構(gòu)在價格策略方面已逐步呈現(xiàn)市場化、多樣化趨勢，能夠根據(jù)公司品牌影響力、產(chǎn)品競爭力、發(fā)行檔期的市場環(huán)境等多重因素，針對不同的投資者設(shè)計(jì)不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)，通過對費(fèi)率結(jié)構(gòu)的異質(zhì)化設(shè)定樹立品牌的營銷策略。

價格調(diào)節(jié)手段包括首次認(rèn)申購客戶的費(fèi)用折扣，后端收費(fèi)模式，對同一基金設(shè)計(jì)不同的收費(fèi)結(jié)構(gòu)和結(jié)算模式，設(shè)計(jì)費(fèi)用優(yōu)惠政策等。

（三）渠道策略

在渠道策略方面，雖然基金公司直銷和獨(dú)立基金銷售公司的銷售額占比在上升，但我國基金銷售的渠道還是較為單一，以銀行和券商代銷為主。對銀行和券商較高的渠道依賴度使得我國基金銷售的營銷成本較高，也是我國基金銷售機(jī)構(gòu)在渠道策略方面的不足。因此，基金銷售機(jī)構(gòu)還需在鞏同現(xiàn)有渠道、增強(qiáng)銀行和券商渠道代銷積極性的同時，引進(jìn)多樣化的營銷渠道，拓寬銷售渠道的廣度和深度，并對各種渠道進(jìn)行有效管理，組成一個功能互補(bǔ)、效益最大化的渠道網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)各個不同的細(xì)分市場。

（四）促銷策略

在促銷策略方面，基金銷售機(jī)構(gòu)往往采取多種促銷手段與投資者進(jìn)行交流溝通。除采取報刊廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、電臺廣告、平面廣告、派發(fā)各種宣傳資料、基金產(chǎn)品推介會、費(fèi)率打折等常用手段外，產(chǎn)品組合營銷以及歷史上存在過的基金拆分、大比例分紅等創(chuàng)新型基金促銷手段也不斷涌現(xiàn)。但是我國基金銷售機(jī)構(gòu)在促銷策略上也存在著不足。

一方面，基金銷售機(jī)構(gòu)往往重首發(fā)而輕持續(xù)營銷。很多基金銷售機(jī)構(gòu)都十分重視首發(fā)銷售工作，將大量人、財、物投入到新基金的宣傳和銷售中，甚至通過不斷發(fā)新基金來彌補(bǔ)老基金的贖回，但對持續(xù)銷售工作則放任自流，僅停留在維護(hù)的層面。

另一方面，中國基金銷售機(jī)構(gòu)普遍缺乏整體促銷戰(zhàn)略，而且促銷手段比較簡單，大都停留在以媒體推廣為主的階段，促銷的策略性、系統(tǒng)性、目標(biāo)性尚待提高。

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