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會(huì)計(jì)師如何與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系
盡管各類會(huì)計(jì)研究報(bào)告和持續(xù)專業(yè)發(fā)展教育可以確保會(huì)計(jì)師擁有出色的技術(shù)能力，但財(cái)務(wù)專業(yè)人士必須擺脫只關(guān)注企業(yè)盈虧的做法，與客戶和同事建立相互信任的關(guān)系。成功轉(zhuǎn)型成為被客戶信任的顧問(wèn)不僅有助于獲得新的商業(yè)機(jī)會(huì)和職場(chǎng)機(jī)遇，還可以讓工作變得更具吸引力和挑戰(zhàn)性。
了解業(yè)務(wù)
許多會(huì)計(jì)師在轉(zhuǎn)型成為顧問(wèn)之前都會(huì)遇到一些相同的阻礙。他們可能過(guò)度專注于具體的任務(wù)，或者可能錯(cuò)過(guò)了介入業(yè)務(wù)的至佳時(shí)機(jī)，又或者直到事后才被征求意見(jiàn)。換言之，他們的建議并沒(méi)有得到應(yīng)有的重視，因?yàn)槔嫦嚓P(guān)者不相信他們有能力提供幫助。
商務(wù)咨詢機(jī)構(gòu)Synthesis Group的創(chuàng)始人William Pegg認(rèn)為，為避免上述情況的出現(xiàn)，會(huì)計(jì)師必須對(duì)所在企業(yè)以及企業(yè)各個(gè)部門的業(yè)務(wù)發(fā)展方向有著清晰的認(rèn)知。“如果做不到這一點(diǎn)，就無(wú)法讓人相信會(huì)計(jì)師能夠給出有用的建議?！?
作為澳大利亞統(tǒng)計(jì)局（ABS）風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)劃部門首席財(cái)務(wù)官、首席風(fēng)險(xiǎn)官兼財(cái)務(wù)總經(jīng)理，澳洲資深注冊(cè)會(huì)計(jì)師Lily Viertmann同樣認(rèn)為了解公司業(yè)務(wù)是關(guān)鍵?！敖酉聛?lái)，我們需要調(diào)整自己的工作方式以滿足不同利益相關(guān)者的需求，這有助于建立信任?！?
“培養(yǎng)良好的傾聽(tīng)技巧是必不可少的，因?yàn)榱私馑说南敕ㄊ欠浅Ｖ匾?，特別是那些未明確表達(dá)出來(lái)的想法。了解哪些棘手問(wèn)題正讓利益相關(guān)者輾轉(zhuǎn)難眠，以及他們目前正要解決的關(guān)鍵問(wèn)題是什么。”
此外，Pegg表示，財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)必須解決對(duì)他們而言至為重要的問(wèn)題?！?span style="text-decoration: underline;">為了能夠找出解決問(wèn)題的方案，財(cái)務(wù)部門必須了解利益相關(guān)者的行為動(dòng)機(jī)：他們的期望、動(dòng)力、甚至是內(nèi)心深處的擔(dān)憂，當(dāng)然還有他們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?。?/strong>
銷售的藝術(shù)
為了得到想要的結(jié)果，注冊(cè)會(huì)計(jì)師們需要把自己定位為咨詢師。他們需要表明，財(cái)務(wù)部門并非只是一個(gè)以技能為中心、以流程為導(dǎo)向的職能部門，它應(yīng)在企業(yè)決策過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。
他建議：“不妨向利益相關(guān)者展示，你對(duì)他們目前的處境、所面臨的問(wèn)題以及未來(lái)的發(fā)展方向了然于胸。在此基礎(chǔ)上，你就可以給出幫助他們實(shí)現(xiàn)未來(lái)目標(biāo)的方法?！?/strong>
Pegg解釋道，會(huì)計(jì)師實(shí)際上扮演著銷售的角色?！澳悴荒芸偸菑?qiáng)迫你的同事和員工按你的想法行事。這時(shí)候你需要巧妙地‘推銷’你的解決方案，鼓勵(lì)利益相關(guān)者與你合作。要想成功做到這一點(diǎn)，所傳達(dá)的信息就不能過(guò)于強(qiáng)調(diào)你的專業(yè)技能，而應(yīng)該更多地側(cè)重于可以為他們做什么以及這對(duì)于他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有何直接幫助。”
重要的是，他認(rèn)為會(huì)計(jì)師應(yīng)當(dāng)意識(shí)到“受信任”和“值得信任”這兩個(gè)詞語(yǔ)存在的細(xì)微差別?！笆苄湃问且环N被動(dòng)的結(jié)果，而值得信任是一種主動(dòng)的行為。你必須取得某些成就來(lái)贏得其他高管的信任與尊重。你不能一味迎合，你在交流時(shí)要切記你們是平起平坐的關(guān)系。只有這個(gè)時(shí)候你才會(huì)真正受到利益相關(guān)者的重視?！?
專業(yè)洞察，而非數(shù)據(jù)
作為一名會(huì)計(jì)師，要想成為值得信任的顧問(wèn)，關(guān)鍵在于能夠從企業(yè)的數(shù)據(jù)中獲取真正的專業(yè)洞察。Viertmann解釋說(shuō)，技術(shù)人員通常擅于收集數(shù)據(jù)，但他們?nèi)鄙俜治鰯?shù)據(jù)的能力。
“會(huì)計(jì)師很容易指望觀眾自己從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)洞察。另一方面，演示報(bào)告可能過(guò)于簡(jiǎn)單，以至于僅僅闡釋觀眾顯而易見(jiàn)的數(shù)據(jù)。作為一名顧問(wèn)，你有機(jī)會(huì)提供自己的專業(yè)洞察和分析信息。通過(guò)綜合不同來(lái)源的信息，可以讓整個(gè)對(duì)話的內(nèi)容變得更加豐富?！?/strong>
主題演講師和企業(yè)培訓(xùn)師Alan Cameron-Sweeney表示，他經(jīng)常聽(tīng)到會(huì)計(jì)師說(shuō)，他們花了很長(zhǎng)時(shí)間準(zhǔn)備報(bào)告以至于沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行分析。自動(dòng)化可以解決這類問(wèn)題。
他說(shuō)道：“利用商業(yè)智能系統(tǒng)自動(dòng)處理數(shù)據(jù)，可以幫助節(jié)省時(shí)間。如果你希望將來(lái)成為一名顧問(wèn)，就需要準(zhǔn)確定位關(guān)鍵數(shù)據(jù)，并對(duì)那些真正影響業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的指標(biāo)進(jìn)行更深入的探討?！?
注冊(cè)會(huì)計(jì)師們要想成長(zhǎng)為企業(yè)顧問(wèn)，就必須能夠提供富有洞察性的見(jiàn)解。Cameron-Sweeney表示：“舉例來(lái)說(shuō)，僅僅報(bào)告薪資超出預(yù)算并不能提供實(shí)際幫助。你需要解釋薪資為什么會(huì)超出預(yù)算。企業(yè)由于設(shè)備性能不太可靠而經(jīng)常停機(jī)，從而導(dǎo)致經(jīng)常加班，如果該問(wèn)題解決，企業(yè)可能根本不需要那么多員工。針對(duì)這種情況，更具洞察力的建議可以是：我們需要考慮更換設(shè)備，因?yàn)樗鼈兊男詢r(jià)比太低。”
出色的分析技能有助于會(huì)計(jì)師轉(zhuǎn)變成為名符其實(shí)的顧問(wèn)，這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)轭檰?wèn)的主要作用就是提供對(duì)業(yè)務(wù)的專業(yè)洞察。
他還補(bǔ)充說(shuō)：“你的工作就是協(xié)助客戶或企業(yè)做出更好的決策。為了提供專業(yè)洞察，你需要了解如何找到問(wèn)題的根源，如何有效地進(jìn)行分析并清晰地表達(dá)與溝通。你需要能夠使用商業(yè)語(yǔ)言進(jìn)行交流，而不是通篇的金融術(shù)語(yǔ)?！?
磨礪軟技能
Cameron-Sweeney認(rèn)為說(shuō)服能力同樣非常重要?！斑M(jìn)行演講報(bào)告是一回事；能夠通過(guò) 演講說(shuō)服他人則需要完全不同的技能組合。數(shù)字本身并不能像財(cái)務(wù)人員期望的那樣說(shuō)服別人，你需要洞悉人們的所想、所需?！?
合作技巧也十分重要，他補(bǔ)充說(shuō)：“你需要理解合作伙伴的需求，從而知道如何正確處理與同級(jí)和上級(jí)的關(guān)系。你還需要能夠就不同觀點(diǎn)給出有效的反饋意見(jiàn)，從而起到推動(dòng)作用，而不是挑起沖突?！?
在技能方面，Viertmann認(rèn)為會(huì)計(jì)師需要不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)?！拔覀兊墓ぷ鳝h(huán)境瞬息萬(wàn)變，而整個(gè)行業(yè)也在快速發(fā)展?！?
她表示，協(xié)作是另一項(xiàng)重要的技能?！拔覀冃枰c他人一起合作，以便制定全面的問(wèn)題解決方案，因此問(wèn)題解決能力也非常重要。要跳出固有思維模式，勇于創(chuàng)新，盡一切可能開(kāi)闊思路，而不是故步自封?！?
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