2016初級(jí)經(jīng)濟(jì)師商業(yè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)教材重點(diǎn)：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

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市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指在行業(yè)中占據(jù)第二位及以后位次，有能力對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)者采取攻擊行動(dòng)，希望奪取市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的企業(yè)。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略包括以下步驟。

1.確定挑戰(zhàn)對(duì)象和戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)與挑戰(zhàn)對(duì)象密切相關(guān)，對(duì)于不同的對(duì)象有不同的目標(biāo)和戰(zhàn)略可供選擇。一般情況下，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可選擇向以下一些對(duì)象發(fā)起挑戰(zhàn)。

（1）挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、高潛在回報(bào)的戰(zhàn)略。當(dāng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在其目標(biāo)市場(chǎng)上服務(wù)較差而令顧客不滿或?qū)δ硞€(gè)較大的細(xì)分市場(chǎng)未給予足夠關(guān)注的時(shí)候，采用這一戰(zhàn)略帶來(lái)的利益較為顯著。

（2）攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者。當(dāng)這類(lèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，商品過(guò)時(shí)，價(jià)格過(guò)高，或者某些方面顧客不滿意時(shí)，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可考慮將其作為挑戰(zhàn)的對(duì)象。

（3）攻擊地方性小企業(yè)。對(duì)于一些地方性小企業(yè)，當(dāng)其經(jīng)菅不善、財(cái)務(wù)出現(xiàn)困難時(shí)，挑戰(zhàn)者可想方設(shè)法爭(zhēng)取其顧客，甚至這些小企業(yè)本身。

2.選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略挑戰(zhàn)者常用的進(jìn)攻戰(zhàn)略包括：

（1）正面進(jìn)攻。就是集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)起進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而非弱項(xiàng)。一般情況下，進(jìn)攻者只有在商品、價(jià)格、廣告等方面大大超過(guò)對(duì)手，才有可能成功。

（2）側(cè)翼進(jìn)攻。就是集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)。具體分為兩種情況：一種是地理性側(cè)翼進(jìn)攻，即在全國(guó)或全球范圍內(nèi)尋找對(duì)手薄弱地區(qū)，然后對(duì)這些地區(qū)發(fā)起進(jìn)攻；另一種是細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻，即尋找對(duì)手尚未開(kāi)發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)，并在這些市場(chǎng)上迅速填空補(bǔ)缺。

（3）包圍進(jìn)攻。桃戰(zhàn)者在多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻以?shī)Z取對(duì)手的市場(chǎng)。這是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略。只有當(dāng)挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于挑戰(zhàn)對(duì)象的資源，可考慮采用該戰(zhàn)略。

（4）遷回進(jìn)攻。是避開(kāi)對(duì)手現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域和現(xiàn)有市場(chǎng)，進(jìn)攻對(duì)手尚未涉足的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場(chǎng)，以壯大自身實(shí)力的做法。這是一種間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略。

（5）游擊進(jìn)攻。是向?qū)κ值挠嘘P(guān)領(lǐng)域發(fā)魂小規(guī)模、斷斷續(xù)續(xù)的進(jìn)攻，通過(guò)逐漸削弱對(duì)手，最終使自己取得永久市場(chǎng)立足點(diǎn)。一般規(guī)模較小、力量較弱的企業(yè)經(jīng)常采用這一戰(zhàn)略。