2016初級經(jīng)濟師考試商業(yè)經(jīng)濟專業(yè)教材重點：品類管理的決策分析

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商品品類管理的決策分析

商品品類管理決策分析的內(nèi)容包括品類優(yōu)化分析、促銷分析、定價分析、新品分析和利潤分析。

（1）品類優(yōu)化分析。品類優(yōu)化分析是根據(jù)流通企業(yè)自身的銷售份額數(shù)據(jù)及市場的銷售份額數(shù)據(jù)對品類中的各規(guī)格進行分析。針對各規(guī)格在零售客戶及市場的不同表現(xiàn)情況做出不同的建議，確定其日后的經(jīng)營計劃。在進行商品數(shù)據(jù)分析的同時，也要注重與市場數(shù)據(jù)進行對比。如果某一商品無論在市場上還是在客戶內(nèi)都有好的表現(xiàn)，則該商品屬于整體贏家；如果某一商品無論在市場上還是在客戶內(nèi)都表現(xiàn)不好，則該商品為整體輸家；如果某一商品的市場表現(xiàn)良好而在客戶內(nèi)表現(xiàn)欠佳，則該商品屬于市場贏家；反之如果某一商品的市場表現(xiàn)欠佳而在客戶內(nèi)表現(xiàn)良好，則該商品屬于客戶贏家。顯然，對于整體贏家的商品，流通企業(yè)需要保留；對于整體輸家的商品，應(yīng)考慮將其刪除。對于市場贏家的商品雖然在客戶內(nèi)表現(xiàn)欠佳，但是，具有潛力的商品是商店的未來發(fā)展機會。而對于客戶贏家的商品，流通企業(yè)也應(yīng)重視該商品在市場中的表現(xiàn)，重新評估是否對該商品投人了過多的資源。如果是由于商店投入了過多的資源導(dǎo)致該商品在店內(nèi)表現(xiàn)較好，那么商店應(yīng)權(quán)衡重新調(diào)整其資源分配，使資源使用更合理，并達到最大化。如果不是，而只是因為商品的特殊性，則這個商品確實屬于業(yè)績良好的商品。

（2）促銷分析。促銷分析是指運用科學(xué)的思維方式和創(chuàng)新的精神，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)流通企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略的要求，對某一時期各種產(chǎn)品的促銷活動做出總體規(guī)劃，并為具體產(chǎn)品制定詳細(xì)而嚴(yán)密的活動計劃，包括建立促銷目標(biāo)、設(shè)計溝通信息、制定促銷方案、選擇促銷方式等營銷決策過程。高效的促銷可以理解為：在正確的時間，選擇正確的單品，以正確的促銷形式，配以適當(dāng)?shù)男麄?，陳列在正確的地方。從促銷單品的選擇到促銷單品在店內(nèi)的陳列都應(yīng)考慮品類的目標(biāo)購物者及品類的策略。如果想吸引中高收人的購物群，就不能長期促銷低檔產(chǎn)品；如果想提高客單價，就不能總促銷小包裝的產(chǎn)品。促銷分析通過對以往促銷記錄的對比分析，可為企業(yè)提供即時的商品信息情況，然后將反饋回來的信息加以綜合分析制定針對性的營銷方案，從而及時引導(dǎo)相關(guān)商品的采購，提高促銷的有效性。

（3）定價分析。定價分析，同樣也是流通企業(yè)面對市場做出有效反應(yīng)的決策支持。流通企業(yè)對合理價格的理解通常是根據(jù)以下因素來確定的：一是包含生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的所有費用I（包括成本之外附加的合理的利潤），二是能夠補償流通企業(yè)從采購方那里獲得產(chǎn)品和服務(wù)所支付的費用。在這里合理的利潤“指的是對流通企業(yè)在提供產(chǎn)品或服務(wù)時所要承擔(dān)風(fēng)險的補償。采購方通常把”合理的價格“定義為獲得所需產(chǎn)品和服務(wù)的最低價格，采購方的定價通常是根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的成本來計算的。因此，流通企業(yè)在對定價策略進行分析時，通常會考慮以下兩種模型：基于成本的定價模型，基于收益的定價摸型。此外，流通企業(yè)還可以采用以下幾種方法：從其他的流通企業(yè)那里獲得的競爭性建議、與公共價格進行比較、與歷史價格進行比較，以及通過內(nèi)部成本來進行估計。這些方法相對來說比較固定而且成本低，當(dāng)使用有工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的材料和部件時，這些方法很有效。

（4）新品分析。在買方市場決定產(chǎn)品銷售的大環(huán)境下，新品分析需要細(xì)致的深度調(diào)研，以市場需求和消費者為導(dǎo)向，深入了解消費者的需求及喜好，從而為各個層次的消費者提供有針對性的新品營銷方案。流通企業(yè)可以利用新產(chǎn)品的許多指標(biāo)，最好能突出產(chǎn)品的個性，有個性的產(chǎn)品才會有差異化，只有差異化的產(chǎn)品才有更多的關(guān)注度和獨特賣點，才能與同類產(chǎn)品拉開距離，給消費者新的感覺，提高購買率。同時，零售客戶還可以通過新產(chǎn)品廠家的情況、新產(chǎn)品推出時伴隨的廣告力度、促銷支持等信息，來對每個新品做出量化的分析，從而為流通企業(yè)是否接受這種新品以及怎樣對新品進行資源分配提供科學(xué)的建議。

（5）利潤分析。利潤分析不僅屬于財務(wù)的范疇，而且是流通企業(yè)將品類管理進行到高層階段所致力解決的問題。流通企業(yè)的價格策略會影響企業(yè)的利潤水平，產(chǎn)品策略決定了產(chǎn)品能否滿足消費者的需求，銷售策略則影響產(chǎn)品的銷售成本，因此，市場行為決定了市場績效。利潤分析通過對不同商品品類、不同促銷形式的產(chǎn)品利潤產(chǎn)出做出分析，從另一個角度為流通企業(yè)提供決策分析。

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