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銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》第二章第二節(jié)營銷策略七
正保會計網(wǎng)校為了幫助廣大考生充分備考，整理了銀行從業(yè)資格考試知識點供大家參考，希望對廣大考生有所幫助，祝大家學習愉快，夢想成真！
第二章 公司信貸營銷
第二節(jié) 營銷策略
3.產(chǎn)品生命周期策略
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介紹期（引入期）
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定義
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介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場的初期，即試銷階段。
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特點
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銀行要花費大量資金來做廣告宣傳；銀行產(chǎn)品還未定型，不斷改進產(chǎn)品，所以還要投入一定的產(chǎn)品研制費用。在這一階段銷售額增長緩慢，銀行盈利很少甚至發(fā)生虧損。
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對策與措施
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為了減少損失，提高收益，并避免競爭者仿制而搶占市場，銀行應該盡可能縮短介紹期的時間，盡早進入成長期。
①建立有效的信息反饋機制，主動地收集客戶反饋的意見和建議，并對它們進行科學分析，及時改進產(chǎn)品的設計，再將改進后的產(chǎn)品迅速投放市場，以取得客戶的信任與支持。 ②通過廣告等多種途徑讓客戶盡量了解銀行新產(chǎn)品的用途和特點，使客戶真正體會到銀行產(chǎn)品的方便與實惠，以激發(fā)客戶的購買欲望。 ③制定合理的價格。 |
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成長期
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定義
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成長期是指銀行產(chǎn)品通過試銷打開銷路，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴大銷售的階段。
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特點
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銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費用可以減少；客戶對產(chǎn)品已有一定的了解，銀行的廣告費用略有下降；產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢，銀行利潤不斷增加。但是，隨著其他銀行仿制品的不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品競爭日趨激烈。
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對策與措施
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①不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善服務，銀行必須不斷開拓產(chǎn)品的新用途與特色服務，改善產(chǎn)品的性能，賦予其新的活力；
②擴大廣告宣傳，重點是讓客戶信任產(chǎn)品，為產(chǎn)品樹立良好的形象，提高聲譽； ③適當調(diào)整價格，增強產(chǎn)品的競爭力； ④利用已有的銷售渠道積極開拓新市場，進一步擴大銷售。 |
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成熟期
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定義
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成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場上的銷售已達到飽和階段。
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特點
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①銀行產(chǎn)品已被客戶廣泛接受，銷售量的增長出現(xiàn)下降趨勢。
②這一階段的成本費用較少，所以銀行的利潤較穩(wěn)定。 ③市場競爭更為激烈，仿制產(chǎn)品層出不窮，價格戰(zhàn)與促銷戰(zhàn)也愈演愈烈，最后可能引起銀行利潤的下降。 |
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對策與措施
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①改進產(chǎn)品性能并努力實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化，通過包裝組合以提高產(chǎn)品的競爭能力；
②開拓市場，采用進攻性戰(zhàn)略不斷拓展產(chǎn)品市場，這又包括縱向拓展與橫向拓展兩種策略； ③綜合運用營銷組合策略以增加產(chǎn)品銷售，如增加銷售網(wǎng)點、降低產(chǎn)品價格、改變廣告內(nèi)容等。 |
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衰退期
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定義
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衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的階段。
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特點
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市場上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，許多客戶減少了對老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷售量急劇下降，價格也大幅下跌，銀行利潤日益減少。
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對策與措施
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①持續(xù)策略。當產(chǎn)品進入衰退期，大量競爭對手會退出市場，銀行可以繼續(xù)沿用以前的策略吸引部分老客戶使用老產(chǎn)品。
②轉(zhuǎn)移策略。 ③收縮策略。銀行縮短營銷戰(zhàn)線、精減人員、降低營銷費用，把人力、物力、財力集中于某些最為有利的市場上，以獲取最大的利潤。 ④淘汰策略。即徹底地將產(chǎn)品驅(qū)逐出市場，用新產(chǎn)品取代老產(chǎn)品以維持或擴大市場占有率，增加產(chǎn)品銷售。 |
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