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銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》第二章第二節(jié)營銷策略二
正保會計網(wǎng)校為了幫助廣大考生充分備考，整理了銀行從業(yè)資格考試知識點供大家參考，希望對廣大考生有所幫助，祝大家學(xué)習(xí)愉快，夢想成真！
第二章 公司信貸營銷
第二節(jié) 營銷策略
?。?）銀行公司信貸產(chǎn)品的層次
三層次理論
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核心產(chǎn)品
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是指客戶從產(chǎn)品中可得到的基本利益或效用，它是公司信貸產(chǎn)品中最基本、最重要的組成部分，也稱為利益產(chǎn)品。
核心產(chǎn)品體現(xiàn)了公司信貸產(chǎn)品的本質(zhì)——消費(fèi)者所能得到的基本利益，是公司信貸產(chǎn)品的實質(zhì)內(nèi)容，在信貸產(chǎn)品的三個層次中居于中心地位。 |
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基礎(chǔ)產(chǎn)品
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是指在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品。
如銀行在與重點客戶簽訂合作協(xié)議時，為其提供包括票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項目貸款等在內(nèi)的長、短期一攬子信貸產(chǎn)品，就像一份完整的信貸“套餐”。 |
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擴(kuò)展產(chǎn)品
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也稱為附加產(chǎn)品，是指在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供的系列化服務(wù)，這類服務(wù)雖然是從屬產(chǎn)品，但起到方便客戶、錦上添花的作用。
在某一產(chǎn)品中附加其他服務(wù)以滿足客戶的多種要求，為客戶提供更大的便利，這是提高銀行競爭力的有效手段。 例如為公司信貸客戶開立臨時存款賬戶，辦理公司財務(wù)有關(guān)貸款文件的起草、登記等手續(xù)，為客戶免費(fèi)保管質(zhì)押品，為客戶提供便利窗口等。 |
五層次理論
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核心產(chǎn)品
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即客戶所購買的基本服務(wù)和利益。
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基礎(chǔ)產(chǎn)品
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即公司信貸產(chǎn)品的基本形式，是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式,即各種硬件和軟件的集合，包括營業(yè)網(wǎng)點和各類業(yè)務(wù)。
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期望產(chǎn)品
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即購買者購買產(chǎn)品通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件，表現(xiàn)為銀行良好和便捷的服務(wù)，如銀行品牌、服務(wù)支持、方便、安全性等。
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延伸產(chǎn)品
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即某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益。
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潛在產(chǎn)品
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即延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品，使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實客戶。
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