2017年銀行業(yè)初級職業(yè)《個人貸款》知識點：銀行市場定位策略

2017年銀行業(yè)中級職業(yè)資格上半年考試時間為6月3日－6月4日，大家要行動起來了！為了方便廣大考生掌握學習的重點，正保會計網(wǎng)校整理了銀行業(yè)初級職業(yè)資格《個人貸款》第二章個人貸款營銷相關知識點，供大家參考學習！

知識點：銀行市場定位策略

①客戶定位策略。這是目前各家銀行使用較多的一種定位策略。根據(jù)客戶的資產規(guī)模、業(yè)務需求和個性偏好定位，可以快速與客戶達成一致。

②產品定位策略。雖然銀行產品具有同質性，但由于服務水平、人員素質、銀行規(guī)模、開發(fā)和創(chuàng)新能力等因素的差異，銀行產品有可能表現(xiàn)出價值含量的不同，同時，在產品的開發(fā)和創(chuàng)新中，由于各銀行的開發(fā)能力和客戶需求不同，開發(fā)出的產品功能也就必然會存在差異。

③形象定位策略。這是銀行的一種整體定位。根據(jù)銀行自身的特點，區(qū)別于其他金融機構而設計自身形象，力圖通過這種形象獲取大眾的注意力。

美國一家小規(guī)模州立銀行，就曾經(jīng)采用這種定位法。這家銀行并不大，所擁有的資源也很有限，但卻試圖以分行遍布各地及提供更多服務項目，和大規(guī)模金融機構競爭，結果效益很差。后來這家小規(guī)模銀行，與人們對城市歷史引以為豪的心情建立一種關系，1970年初期定位為"社會古跡的守護者"，該銀行的標志也經(jīng)過修改，以特別強調這種定位。該銀行原來了無生氣的墻壁，也裝上當?shù)鼐薹臍v史照片。配合這些改變，制作歌頌該城市歷史的一系列電視廣告，大獲成功。

④利益定位策略。這種定位要兼顧兩個方面的利益。一方面，銀行強調產品可以給客戶帶來較大的收益，吸引客戶使用該行的產品；另一方面，應考慮到銀行的當期收入和長遠利益，這是一種真正"雙贏"的定位。

民生銀行早期實行的同城跨行不收取手續(xù)費，到后來的信用卡柜臺取現(xiàn)免手續(xù)費，都屬于這個策略。

⑤競爭定位策略。面對競爭對手，要認真加以分析，多作對比宣傳。與對方相比，找出差異并確定自己的定位。如與實力和規(guī)模較小的競爭對手競爭時，可定位在價格策略上，用降低產品價格的方法使對方放棄市場；如果面臨實力較強、規(guī)模較大的競爭對手，可以定位在業(yè)務處理的快捷、方便等服務水平方面，用優(yōu)質的服務來贏得客戶。

⑥聯(lián)盟定位策略。共贏的聯(lián)盟伙伴能夠共享客戶資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，為目標客戶提供增值服務，提供客戶消費相關信息，擴展銀行對客戶服務的功能，增強競爭能力。

【例1.單選題】中國建設銀行開設的"女子特色銀行"、"汽車銀行"、"口岸銀行"，體現(xiàn)了銀行市場定位的（ ）原則。

A.圍繞目標

B.發(fā)揮優(yōu)勢

C.突出特色

D.可以獲利

【正確答案】C

【答案解析】銀行市場定位的原則包括突出內部特色，即在同一銀行甚至同一城市中的一家銀行，也可以根據(jù)所處地理位置或自身服務等特點，區(qū)分出不同的特色設置分支機構，如中國建設銀行深圳分行的"女子特色銀行"、"汽車銀行"、"口岸銀行"等。 

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