銀行從業(yè)資格《個(gè)人貸款》知識(shí)點(diǎn)：銀行策略營(yíng)銷(xiāo)

為了幫助參加2016銀行從業(yè)資格考試的學(xué)員鞏固知識(shí)，提高備考效果，正保會(huì)計(jì)網(wǎng)校精心為大家整理了銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》知識(shí)點(diǎn)供大家參考，希望對(duì)廣大考生有所幫助，祝大家學(xué)習(xí)愉快，夢(mèng)想成真！ 

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?nèi)涵

銀行營(yíng)銷(xiāo)策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。

二、銀行營(yíng)銷(xiāo)策略

根據(jù)美國(guó)著名管理學(xué)家邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可以通過(guò)以下幾種策略來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的：

（一）低成本策略

低成本策略強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，然而，低成本并不一定等同于低價(jià)格。銀行在成本領(lǐng)先基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)旨在取得產(chǎn)品的效益，增加大額交易的客戶(hù)，并減少銀行在銷(xiāo)售費(fèi)用和服務(wù)上的投資，從而使預(yù)算和總體成本得到非常嚴(yán)格的控制。

客戶(hù)對(duì)價(jià)格十分敏感的情況下，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略特別奏效。

（二）產(chǎn)品差異策略

以差異性為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)策略力求在客戶(hù)的心目中樹(shù)立一種獨(dú)特的概念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。

（三）專(zhuān)業(yè)化策略

專(zhuān)業(yè)化策略要求銀行在所選市場(chǎng)的一個(gè)或幾個(gè)部分中加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力度。專(zhuān)業(yè)化策略旨在專(zhuān)注于某個(gè)服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)特定地理區(qū)域。

（四）大眾營(yíng)銷(xiāo)策略

銀行的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點(diǎn)是目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差。

（五）單一營(yíng)銷(xiāo)策略

又稱(chēng)“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)。它是針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿(mǎn)足單個(gè)客戶(hù)的需要。這種營(yíng)銷(xiāo)方式的特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶(hù)，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供需要的個(gè)性化服務(wù)，但營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄，營(yíng)銷(xiāo)成本太高。

（六）分層營(yíng)銷(xiāo)策略

所謂客戶(hù)分層，是指銀行依據(jù)客戶(hù)需求的差異性和類(lèi)似性，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干客戶(hù)群，區(qū)分為若干子市場(chǎng)。分層營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)最基本的方法，它把客戶(hù)分成不同的細(xì)分市場(chǎng)，提供不同的產(chǎn)品和不同的服務(wù)，但又不同于一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)，研究的是某一層面所有的需求，介于大眾營(yíng)銷(xiāo)和一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)之間，用相對(duì)少的資源滿(mǎn)足這一批客戶(hù)的需求。

（七）情感營(yíng)銷(xiāo)策略

在單一營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上注入人性化的營(yíng)銷(xiāo)理念，它不局限于滿(mǎn)足客戶(hù)的一次性需要，而是用情感打動(dòng)客戶(hù)的心，把客戶(hù)終身套牢，一生一世甚至幾代人成為一家銀行的忠實(shí)客戶(hù)。

（八）交叉營(yíng)銷(xiāo)策略

交叉營(yíng)銷(xiāo)是基于銀行同客戶(hù)的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶(hù)推薦銀行的其他產(chǎn)品。交叉營(yíng)銷(xiāo)的立足點(diǎn)不是放在爭(zhēng)取新客戶(hù)上，而是把工夫花在挽留老客戶(hù)上，一個(gè)客戶(hù)擁有銀行的產(chǎn)品越多，被挽留的機(jī)會(huì)就越大。

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