銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人理財(cái)》知識(shí)點(diǎn)：理財(cái)產(chǎn)品銷售

為幫助參加2015銀行從業(yè)資格考試的學(xué)員鞏固知識(shí)，提高備考效果，正保會(huì)計(jì)網(wǎng)校整理了2015銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人理財(cái)》知識(shí)點(diǎn)供大家參考，希望對(duì)廣大考生有所幫助，祝大家學(xué)習(xí)愉快，夢(mèng)想成真！

1.理財(cái)產(chǎn)品銷售原則

遵守法律法規(guī)，不得損害國(guó)家社會(huì)客戶利益。

（1）誠(chéng)實(shí)守信、勤勉盡責(zé)、如實(shí)告知原則。

（2）公平公正公開原則，充分揭示風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)客戶合法權(quán)益，不得對(duì)客戶進(jìn)行誤導(dǎo)銷售。

（3）應(yīng)當(dāng)進(jìn)行合規(guī)性審查，準(zhǔn)確界定銷售活動(dòng)包含的法律關(guān)系，防范合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

（4）應(yīng)當(dāng)做到成本可算、風(fēng)險(xiǎn)可控、信息充分披露。

（5）應(yīng)當(dāng)遵循風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，禁止誤導(dǎo)客戶購(gòu)買與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力不相符合的理財(cái)產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)匹配原則是指商業(yè)銀行只能向客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等于或低于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品。

（6）商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)提示和投資者教育。

2.理財(cái)產(chǎn)品的銷售流程

（1）銷售前

其一，制作和準(zhǔn)備宣傳銷售文件。兩類：一是宣傳材料，二是銷售文件。

商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品宣傳銷售文件制作和發(fā)放的管理，宣傳銷售文本應(yīng)當(dāng)由商業(yè)銀行總行統(tǒng)一管理和授權(quán)，分支機(jī)構(gòu)未經(jīng)總行授權(quán)不得擅自制作和分發(fā)宣傳銷售文本。

其二，對(duì)銷售人員培訓(xùn)，確保他們了解擬銷售產(chǎn)品，在銷售活動(dòng)中能夠遵守法律法規(guī)要求和監(jiān)管規(guī)定。

知識(shí)技能，了解對(duì)法律法規(guī)監(jiān)管要求；遵守職業(yè)守則；掌握銷售的產(chǎn)品的特性，認(rèn)識(shí)理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)；學(xué)歷，經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)資格。

（2）銷售中

其一，理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)

對(duì)擬銷售理財(cái)產(chǎn)品自主評(píng)價(jià)，制定風(fēng)險(xiǎn)管控措施，進(jìn)行分級(jí)審核批準(zhǔn)。由低到高至少5個(gè)等級(jí)。

根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，在理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)與客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估之間建立對(duì)應(yīng)關(guān)系，在理財(cái)產(chǎn)品銷售文件中明確提示產(chǎn)品適合銷售的客戶范圍，并在銷售系統(tǒng)中設(shè)置銷售限制措施。

其二，客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估

對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估，由低到高至少5級(jí)。

客戶首次購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估。定期或不定期采用當(dāng)面或網(wǎng)上銀行方式對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力持續(xù)評(píng)估。超過一年未進(jìn)行評(píng)估或者發(fā)生可能影響風(fēng)險(xiǎn)承受能力情況的客戶，再次購(gòu)買時(shí)，應(yīng)當(dāng)在網(wǎng)點(diǎn)或網(wǎng)上銀行完成評(píng)估，評(píng)估結(jié)果由客戶簽字確認(rèn)，未評(píng)估，不得再次向其銷售理財(cái)產(chǎn)品。

商業(yè)銀行應(yīng)制定本行統(tǒng)一的客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估書。

其三，銷售人員管理

銷售人員向客戶宣傳時(shí)先自我介紹，尊重客戶意愿，不得在客戶不愿或不便的情況下宣傳銷售。

不得有以下情形：在銷售活動(dòng)中為自己或他們牟取不當(dāng)利益，承諾利益輸送，商業(yè)賄賂；詆毀其它機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品或人員；散布虛假消息，擾亂市場(chǎng)秩序；違規(guī)接受客戶全權(quán)委托，私自代理客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)、申購(gòu)、贖回等交易；違規(guī)對(duì)客戶做出盈虧承諾，或與客戶以口頭形式約定利益分成或虧損負(fù)擔(dān)；挪用客戶交易資金或理財(cái)產(chǎn)品；擅自更改客戶交易指令等。

其四，注意事項(xiàng)

不得銷售無市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)、無風(fēng)險(xiǎn)管控預(yù)案、無風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)、不能獨(dú)立測(cè)算的理財(cái)產(chǎn)品，不得銷售風(fēng)險(xiǎn)收益嚴(yán)重不對(duì)稱的含有復(fù)雜金融衍生工具的理財(cái)產(chǎn)品。

不得無條件向客戶承諾高于同期存款利率的保證收益率。

不得將存款單獨(dú)作為理財(cái)產(chǎn)品銷售，不得將理財(cái)產(chǎn)品與存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售。

商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)。潛在客戶群的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)，為理財(cái)產(chǎn)品設(shè)置適當(dāng)?shù)膯我豢蛻翡N售起點(diǎn)金額。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)為一級(jí)和二級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品，單一客戶銷售起點(diǎn)金額不低于5萬元人民幣；三級(jí)和四級(jí)，單一客戶銷售起點(diǎn)金額不得低于10萬元，五級(jí)起點(diǎn)金額不得低于20萬元。

銷售風(fēng)險(xiǎn)4級(jí)以上產(chǎn)品時(shí)，除非與客戶書面約定，否則應(yīng)當(dāng)在商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行。

向私人銀行客戶銷售專門為其設(shè)計(jì)開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品或投資組合時(shí)，雙方應(yīng)簽訂專門的理財(cái)服務(wù)協(xié)議，但要確保合規(guī)。

不得將其他金融機(jī)構(gòu)開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品標(biāo)記本行標(biāo)識(shí)后作為自有理財(cái)產(chǎn)品銷售。代理銷售其他機(jī)構(gòu)產(chǎn)品應(yīng)遵守本辦法規(guī)定，充分風(fēng)險(xiǎn)審查并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

其五，銷售內(nèi)控管理

商業(yè)銀行董事會(huì)和高級(jí)管理層應(yīng)當(dāng)充分了解理財(cái)產(chǎn)品銷售可能存在的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等，密切關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品銷售過程中各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管控措施的執(zhí)行情況，建立相關(guān)的內(nèi)部控制制度并確保執(zhí)行，確保理財(cái)產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)控制措施體現(xiàn)充分了解客戶和符合客戶利益的原則。

（3）銷售后

跟蹤服務(wù)和投訴處理。銷售后，銷售人員應(yīng)及時(shí)將客戶檔案及銷售相關(guān)合同文本歸檔。在產(chǎn)品存續(xù)期，定期或不定期回訪。

商業(yè)銀行應(yīng)制定客戶投訴處理制度。商業(yè)銀行應(yīng)建立全面。透明。方便和快捷的客戶投訴處理機(jī)制。專門部門、程序、途徑、本行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、公布、投訴內(nèi)容保存留檔、錄音、妥善及時(shí)處理、定期形成分析報(bào)告。