江蘇省注協(xié)

　　江蘇省中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上取得進(jìn)一步突破，必須加大對(duì)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)分析與開發(fā)力度，以此提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，從而促進(jìn)全省行業(yè)綜合實(shí)力的提升，進(jìn)而推進(jìn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和科學(xué)發(fā)展。國(guó)務(wù)院辦公廳在轉(zhuǎn)發(fā)財(cái)政部《關(guān)于加快發(fā)展我國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)的若干意見(jiàn)的通知》（國(guó)辦發(fā)［2009］56號(hào)，以下簡(jiǎn)稱“國(guó)辦發(fā)56號(hào)文件”）中明確提出：會(huì)計(jì)師事務(wù)所執(zhí)業(yè)領(lǐng)域要大幅度拓展，且認(rèn)真落實(shí)《中華人民共和國(guó)公司法》中“公司應(yīng)當(dāng)在每一會(huì)計(jì)年度終了時(shí)編制財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告，并依法經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)”的規(guī)定，確保公司依法接受注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)。同時(shí)，將醫(yī)院等醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、大中專院校以及基金會(huì)等非營(yíng)利組織的財(cái)務(wù)報(bào)表納入注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)范圍。在鞏固財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告審計(jì)、資本驗(yàn)證、涉稅鑒證等業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，積極向企事業(yè)單位內(nèi)部控制、管理咨詢、并購(gòu)重組、資信調(diào)查、專項(xiàng)審計(jì)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、司法鑒定、投資決策、政府購(gòu)買服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸。按照國(guó)辦發(fā)56號(hào)文件總體要求，我們組織人員對(duì)全省部分會(huì)計(jì)師事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展情況展開調(diào)研，著力從事務(wù)所業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)踐入手，通過(guò)了解當(dāng)前江蘇省中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展現(xiàn)狀，找出新業(yè)務(wù)拓展的一般規(guī)律，并明晰新業(yè)務(wù)拓展的部分概念，在數(shù)據(jù)收集與理論分析的基礎(chǔ)上，提出當(dāng)前中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展的思路及拓展中應(yīng)當(dāng)關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題（基于問(wèn)卷調(diào)查分析），為江蘇省乃至全國(guó)范圍內(nèi)眾多中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所開拓新業(yè)務(wù)及相關(guān)研究提供參考。

　　一、中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展現(xiàn)狀

　�。ㄒ唬┲行∈聞�(wù)所新業(yè)務(wù)拓展調(diào)查情況

　　基于當(dāng)前注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)已有的部分研究成果，我們重點(diǎn)圍繞對(duì)新業(yè)務(wù)的理解、已經(jīng)開展的新業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)拓展中遇到的問(wèn)題、中小所從事新業(yè)務(wù)拓展的特殊考慮以及新業(yè)務(wù)拓展的未來(lái)展望等五個(gè)方面，以調(diào)查問(wèn)卷的方式，于2012年8月開始在全省范圍內(nèi)展開調(diào)查，此次調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放，覆蓋了省直和蘇南、蘇北、蘇中八個(gè)地區(qū)總計(jì)近80家會(huì)計(jì)師事務(wù)所，最終收到有效問(wèn)卷73份，參與對(duì)象大多數(shù)為江蘇省綜合評(píng)價(jià)3A以上事務(wù)所，還有少部分3A以下的事務(wù)所也參與了問(wèn)卷調(diào)查。此外，我們重點(diǎn)走訪了部分地區(qū)，并召集部分事務(wù)所業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行座談，通過(guò)資料收集和信息反饋，將五個(gè)方面的問(wèn)題進(jìn)行整理與歸類如下：

　　1.新業(yè)務(wù)理解。在“國(guó)辦發(fā)〔2009〕56號(hào)文發(fā)布之前，會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)從事新業(yè)務(wù)拓展的思考”問(wèn)題的回答中，表示已經(jīng)思考的事務(wù)所占參與調(diào)查事務(wù)所的100％，其中有12家事務(wù)所回答既有思考又有實(shí)踐。在“會(huì)計(jì)師事務(wù)所有關(guān)新業(yè)務(wù)拓展方面的政策措施能否落實(shí)到位”問(wèn)題的回答中，有20家事務(wù)所明確表示政策措施不能落實(shí)或有難度，占參與調(diào)查事務(wù)所的28％，同時(shí)，他們認(rèn)為新業(yè)務(wù)拓展存在的典型問(wèn)題集中體現(xiàn)在稅務(wù)鑒證及相關(guān)業(yè)務(wù)高度壟斷、無(wú)執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及收費(fèi)偏低等三個(gè)方面。

　　2.已經(jīng)開展的新業(yè)務(wù)。在“2010及2012年先后發(fā)布注冊(cè)會(huì)計(jì)師業(yè)務(wù)指導(dǎo)目錄中，是否存在目錄中未列明但會(huì)計(jì)師事務(wù)所實(shí)際開展或準(zhǔn)備從事的新業(yè)務(wù)”表示的回答中，有8家事務(wù)所明確表示存在，占參與調(diào)查事務(wù)所的11％，其中有部分事務(wù)所還列出包括稅務(wù)信用等級(jí)評(píng)定、金融機(jī)構(gòu)貸款五級(jí)分類核查及貸后檢查核查、海關(guān)和財(cái)政等相關(guān)政府部門引入中介機(jī)構(gòu)開展稽查核查等具體業(yè)務(wù)類型。

　　3.新業(yè)務(wù)拓展遇到的問(wèn)題。有71家事務(wù)所對(duì)與從事傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比較，會(huì)計(jì)師事務(wù)所從事新業(yè)務(wù)遇到哪些問(wèn)題，哪些屬于新業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中的新問(wèn)題進(jìn)行了回答，其中有28家事務(wù)所一致表示是人才問(wèn)題，占參與調(diào)查事務(wù)所的38％，他們認(rèn)為新業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中首先需要考慮的是具備新業(yè)務(wù)拓展相關(guān)知識(shí)的人才隊(duì)伍。其它答案還包括不公平的市場(chǎng)環(huán)境如行政干預(yù)、變相壟斷等，惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的收費(fèi)水平不斷下降，新業(yè)務(wù)尚未形成規(guī)范的執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，投入產(chǎn)出問(wèn)題以及市場(chǎng)營(yíng)銷能力等。

　　4.中小所從事新業(yè)務(wù)拓展的特殊考慮。在“中小所與大型所的新業(yè)務(wù)拓展有何不同”問(wèn)題的回答中，有71家事務(wù)所均表示存在差異，并認(rèn)為差異主要體現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)力差異和服務(wù)對(duì)象、業(yè)務(wù)領(lǐng)域差異兩個(gè)方面，占參與調(diào)查事務(wù)所的97％。

　　5.新業(yè)務(wù)拓展的未來(lái)展望。參與調(diào)查的事務(wù)所一致認(rèn)為首先要處理好新業(yè)務(wù)拓展與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，要提高新業(yè)務(wù)開拓意識(shí)，在技術(shù)、人才及文化建設(shè)等方面做好基礎(chǔ)工作。

　　除調(diào)查問(wèn)卷列示的五個(gè)方面問(wèn)題之外，參與調(diào)查的事務(wù)所在調(diào)查問(wèn)卷中還提出了一些相關(guān)建議，主要包括：消除地方、行業(yè)以及行政保護(hù)壁壘，注意防范新業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)，行業(yè)協(xié)會(huì)加大政策引導(dǎo)包括制定有關(guān)激勵(lì)政策、推進(jìn)信息化建設(shè)步伐、研究服務(wù)模式創(chuàng)新以及盡快出臺(tái)相關(guān)法規(guī)指引和操作細(xì)則等。

　�。ǘ�）中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展現(xiàn)狀

　　當(dāng)前江蘇省中小事務(wù)所在開拓新業(yè)務(wù)過(guò)程中，由于受到自身或外界等種種因素的制約，普遍存在以下問(wèn)題：

　　1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中劣勢(shì)明顯。此次問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果進(jìn)一步表明，在當(dāng)前新業(yè)務(wù)拓展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大型事務(wù)所優(yōu)勢(shì)明顯，而中小所處于明顯劣勢(shì)。從外部看，大型所的影響力優(yōu)于中小所，大型所尤其是國(guó)際大所在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)執(zhí)行過(guò)程中樹立了良好形象并建立了品牌，中小所在短期內(nèi)難以超越。這種影響在目前普遍實(shí)行的業(yè)務(wù)承接招投標(biāo)中尤其突出，在招投標(biāo)中，設(shè)定的指標(biāo)一般包括年收入、行業(yè)排名、注冊(cè)會(huì)計(jì)師人數(shù)以及從事過(guò)相關(guān)業(yè)務(wù)等項(xiàng)目，就指標(biāo)而言，中小所與大型所之間差距明顯。從內(nèi)部來(lái)看，大型所在內(nèi)部管理和人力資源等方面也具有較大優(yōu)勢(shì)，大型所一般成立時(shí)間較早，業(yè)務(wù)流程及管理手段等都經(jīng)歷過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的檢驗(yàn)與打磨，管理效能相對(duì)較高，同時(shí)大型所因?yàn)閷?shí)力雄厚，在育才、引才、留人等方面具備良好條件。

　　2．缺少長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。中小所在新業(yè)務(wù)拓展中往往是摸著石頭過(guò)河，缺少對(duì)行業(yè)發(fā)展前瞻性的分析與研究，在發(fā)展理念上依然是沿襲固有模式，缺少對(duì)未來(lái)的思考，創(chuàng)新舉措不足，更沒(méi)有制定長(zhǎng)期規(guī)劃，明確事務(wù)所發(fā)展目標(biāo)。

　　3．缺乏系統(tǒng)業(yè)務(wù)總結(jié)。由于體制及人員等方面原因，中小所很少進(jìn)行系統(tǒng)業(yè)務(wù)分析與總結(jié)，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的不足并分析取得的經(jīng)驗(yàn)。

　　4.新業(yè)務(wù)拓展進(jìn)展緩慢。主要原因包括：一是開拓新業(yè)務(wù)的意識(shí)不強(qiáng)；二是相關(guān)措施不得力；三是沒(méi)有找準(zhǔn)合適的方式方法；四是基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備不充分，特別是在如何加強(qiáng)新業(yè)務(wù)拓展復(fù)合型人才隊(duì)伍建設(shè)等方面。

　　二、中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略分析

　�。ㄒ唬�戰(zhàn)略分析的必要性

　　1.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展空間越來(lái)越小，部分中小所已顯生存危機(jī)。事務(wù)所傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以年報(bào)審計(jì)和驗(yàn)資為主，隨著江蘇省經(jīng)濟(jì)發(fā)展與各項(xiàng)改革的深化，原有市場(chǎng)不斷發(fā)生變化，目前省及南京地區(qū)的國(guó)資企業(yè)，合并與重組的越來(lái)越多，令原來(lái)作為主審的事務(wù)所面臨更大的困難—企業(yè)成長(zhǎng)速度超越事務(wù)所的成長(zhǎng)速度，產(chǎn)生的需求更多、要求更高，而中小所因?yàn)槭茏陨砟芰Φ南拗�，短期�?nèi)無(wú)法具備相應(yīng)的服務(wù)手段。事務(wù)所要走出困境，必須加強(qiáng)戰(zhàn)略分析，在市場(chǎng)中找準(zhǔn)定位。

　　2.新業(yè)務(wù)是中小所業(yè)務(wù)拓展的重要選擇，將成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。事務(wù)所依靠不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)死纏爛打，最終只會(huì)玉石俱焚，在危害自己的同時(shí)，也會(huì)危害整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。中注協(xié)將倡導(dǎo)和鼓勵(lì)中小事務(wù)所走“做精、做專”的發(fā)展道路作為一項(xiàng)十分重要的政策指引。而每個(gè)中小事務(wù)所由于具體條件、各自特點(diǎn)以及文化內(nèi)涵等方面的差異，在選擇拓展新業(yè)務(wù)模式時(shí)需要進(jìn)行分析與研究。

　　3.吸收國(guó)際同行成功經(jīng)驗(yàn)，打造自我發(fā)展平臺(tái)。國(guó)際大所并非與生俱來(lái)，是經(jīng)過(guò)少則幾十年、多則百年的發(fā)展，才有了今天的輝煌，他們靠的是自身的不斷創(chuàng)新和突破，“不走尋常路”才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。國(guó)際同行對(duì)新業(yè)務(wù)拓展的認(rèn)識(shí)、方法、成功案例都值得中小事務(wù)所認(rèn)真了解與分析，他們的成功經(jīng)驗(yàn)就是中小所今天的財(cái)富。

　�。ǘ�）戰(zhàn)略分析過(guò)程

　　1.PEST分析

　　PEST分析是一種基本宏觀戰(zhàn)略分析方法，P表示政治法律環(huán)境分析，其中政治環(huán)境包括政治制度與體制、政府政策導(dǎo)向等，法律環(huán)境主要包括相關(guān)法律、法規(guī)等，E表示當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及經(jīng)濟(jì)周期對(duì)行業(yè)拓展新業(yè)務(wù)的影響，S表示社會(huì)各階層對(duì)事務(wù)所的認(rèn)識(shí)，由此產(chǎn)生對(duì)新業(yè)務(wù)拓展的影響，T表示事務(wù)所的硬件部分和軟件部分能否適應(yīng)新業(yè)務(wù)拓展的需要。

　　中小所要進(jìn)行新業(yè)務(wù)拓展，就不能只埋頭做業(yè)務(wù)，更要注重對(duì)宏觀形勢(shì)的分析和研究，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，要做到未雨綢繆。具體措施應(yīng)該包括：一是對(duì)政治法律環(huán)境分析，要充分考慮政府層面的重大事項(xiàng)對(duì)新業(yè)務(wù)拓展的影響，譬如歐盟、美國(guó)針對(duì)中國(guó)提起的“雙反”，可能由此帶來(lái)相關(guān)反傾銷、反補(bǔ)貼會(huì)計(jì)服務(wù)等。二是對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及經(jīng)濟(jì)周期進(jìn)行分析，主要考慮突發(fā)事件對(duì)新業(yè)務(wù)拓展可能產(chǎn)生的巨大影響，如經(jīng)濟(jì)案件發(fā)生帶來(lái)有關(guān)項(xiàng)目停擺等。三是對(duì)社會(huì)認(rèn)識(shí)進(jìn)行分析，中小事務(wù)所要廣泛宣傳，積極展示注冊(cè)會(huì)計(jì)師風(fēng)采，讓客戶包括潛在客戶了解行業(yè)，了解事務(wù)所，避免認(rèn)識(shí)盲區(qū)和認(rèn)識(shí)誤區(qū)。四是對(duì)技術(shù)條件進(jìn)行分析，要考慮事務(wù)所硬件技術(shù)和軟件技術(shù)能否適應(yīng)新業(yè)務(wù)拓展的需要。當(dāng)然，由于新業(yè)務(wù)拓展模式難以固化，與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比，不斷推進(jìn)的行業(yè)信息化建設(shè)可以幫助事務(wù)所更好地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。

　　2．SWOT分析

　　SWOT分析也是一種基本戰(zhàn)略分析方法，S代表優(yōu)勢(shì)（Strength），W代表劣勢(shì)（Weakness），O代表機(jī)遇（Opportunity），T代表挑戰(zhàn)（Treat）。與PEST分析方法相比較，該方法更側(cè)重于事務(wù)所內(nèi)部分析。

　　現(xiàn)以調(diào)查問(wèn)卷有關(guān)結(jié)果為基礎(chǔ)，對(duì)中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展進(jìn)行SWOT分析。一是優(yōu)勢(shì)分析，中小事務(wù)所具備機(jī)制靈活、小兵團(tuán)作戰(zhàn)、隨時(shí)組合等特征，比較適應(yīng)零散、偶然性大的新型業(yè)務(wù)；中小事務(wù)所個(gè)人分工不像大所細(xì)，容易突出個(gè)人綜合能力；中小事務(wù)所受生存壓力影響，有較強(qiáng)的進(jìn)取心；中小事務(wù)所在對(duì)待客戶關(guān)系上更為用心，容易給客戶留下良好印象；中小事務(wù)所在能夠提供相同或類似服務(wù)時(shí)，性價(jià)比較高。二是劣勢(shì)分析，中小事務(wù)所品牌張力不夠，人員流動(dòng)性大，人員專業(yè)水平難以滿足新業(yè)務(wù)需要，在市場(chǎng)、技術(shù)、管理、資源等方面均顯劣勢(shì)。三是機(jī)遇分析，現(xiàn)階段全國(guó)各級(jí)主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)積極制定有關(guān)政策，大力支持和鼓勵(lì)中小事務(wù)所加大新業(yè)務(wù)拓展力度，同時(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式率先轉(zhuǎn)變和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整也為中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)新的機(jī)遇。四是挑戰(zhàn)分析，中小事務(wù)所應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到自身應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力弱、人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜、執(zhí)業(yè)規(guī)范不確定性大、內(nèi)在管理與制度不健全等問(wèn)題，以及與大所相比，在品牌、人才、技術(shù)等方面的明顯差距。

　　三、中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展相關(guān)條件

　�。ㄒ唬┖侠淼膽�(zhàn)略定位

　　目前全國(guó)絕大多數(shù)中小所，包括一些大所的企業(yè)戰(zhàn)略都很模糊，戰(zhàn)略實(shí)施路徑不明確，缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和發(fā)展思路。明確的戰(zhàn)略定位可以在確定目標(biāo)和方向的基礎(chǔ)上，幫助事務(wù)所合理配置資源，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力整體提升，同時(shí)，明確的戰(zhàn)略定位也有助于推動(dòng)事務(wù)所各項(xiàng)工作，促進(jìn)事務(wù)所整體發(fā)展和綜合實(shí)力提高。所以說(shuō)，事務(wù)所開展新業(yè)務(wù)拓展的首要前提就是要有合理的、明確的戰(zhàn)略定位，幫助構(gòu)建清晰的發(fā)展框架以及開拓新的戰(zhàn)略模式。

　�。ǘ�）足夠的人才儲(chǔ)備

　　事務(wù)所之間的競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。沒(méi)有市場(chǎng)是痛苦的，但有市場(chǎng)沒(méi)有人才更痛苦。目前，相當(dāng)部分事務(wù)所不要說(shuō)開展新業(yè)務(wù)拓展，甚至連傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的正常開展由于人才流失等因素也難以持續(xù)。因此，人才問(wèn)題是制約事務(wù)所發(fā)展的第一因素，中小事務(wù)所要擺脫當(dāng)前缺少人才的困境，首先需要擺脫已有的傳統(tǒng)思維模式，打破原有能力、實(shí)際工作經(jīng)歷和專業(yè)文憑等界限，不拘一格吸引人才，一方面招聘各類相關(guān)專業(yè)的優(yōu)秀大學(xué)生，另一方面要從社會(huì)廣納賢才，吸收具有一定經(jīng)營(yíng)理念、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人士加入。其次，中小所要加大對(duì)現(xiàn)有人員的培養(yǎng)力度，利用經(jīng)驗(yàn)宣講、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、問(wèn)題討論、個(gè)人總結(jié)、專題研究等多種形式深化人才培養(yǎng)，在逐步完善內(nèi)部培訓(xùn)模式的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步啟發(fā)事務(wù)所員工的思維，拓寬人才發(fā)展道路，同時(shí)，要注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，探索建立起一套育才、引才、用才、留才的良好機(jī)制。

　�。ㄈ�）必要的信息化平臺(tái)

　　信息化平臺(tái)等現(xiàn)代化技術(shù)與手段能有效幫助與促進(jìn)事務(wù)所新業(yè)務(wù)的開展，中小事務(wù)所要充分認(rèn)識(shí)到加強(qiáng)信息化建設(shè)的重要性，加強(qiáng)信息化建設(shè)力度。在事務(wù)所信息化建設(shè)過(guò)程中，應(yīng)著重需要考慮三個(gè)方面：一是需要根據(jù)已有的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定出符合新業(yè)務(wù)特點(diǎn)的執(zhí)業(yè)規(guī)范。當(dāng)然，新業(yè)務(wù)執(zhí)業(yè)規(guī)范的制定不可能一蹴而就，而是隨著對(duì)新業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)的不斷深入逐漸成熟，執(zhí)業(yè)規(guī)范始終處在不斷調(diào)整和完善之中；二是事務(wù)所要根據(jù)新業(yè)務(wù)特點(diǎn)設(shè)計(jì)出切實(shí)可行的質(zhì)量控制體系，既要能夠?qū)π聵I(yè)務(wù)開展實(shí)施有效的質(zhì)量控制，又要能夠有別于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、符合新業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和要求；三是要發(fā)揮信息化平臺(tái)作用，以此提升管理水平和專業(yè)水平。在新業(yè)務(wù)拓展中，事務(wù)所需要通過(guò)信息化建設(shè)的系列手段及時(shí)了解相關(guān)部門發(fā)布的政策法規(guī)，發(fā)現(xiàn)地區(qū)或者行業(yè)熱點(diǎn)以及各部門、各單位發(fā)布的招投標(biāo)公告，通過(guò)分析，掌握第一手信息資料。

　�。ㄋ模┽槍�(duì)性的制度建設(shè)

　　事務(wù)所要針對(duì)新業(yè)務(wù)拓展的需要，對(duì)現(xiàn)有各項(xiàng)管理制度進(jìn)行梳理，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步調(diào)整、補(bǔ)充和完善，形成符合事務(wù)所內(nèi)在特性的制度體系。在各項(xiàng)制度中，除質(zhì)量控制制度外，薪酬分配制度也需要進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比，新業(yè)務(wù)的前景及預(yù)期并不明朗，存在很大機(jī)會(huì)的同時(shí)，也蘊(yùn)含著不小的風(fēng)險(xiǎn)，表現(xiàn)在業(yè)務(wù)收入上有可能不像傳統(tǒng)業(yè)務(wù)那么穩(wěn)定，會(huì)有比較大的起伏，甚至可能出現(xiàn)事務(wù)所整體效益和個(gè)人效益都很差的結(jié)果。一般情況下，事務(wù)所在新業(yè)務(wù)拓展初期，由于缺少經(jīng)驗(yàn)，投入與收益具有不確定性，如果事務(wù)所在薪酬上采用既定的、與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)無(wú)差別的分配模式，將會(huì)對(duì)從事新業(yè)務(wù)市場(chǎng)開拓的專業(yè)人員的利益造成較大影響，不利于提高員工新業(yè)務(wù)拓展的積極性。與大型所相比，中小所人員及資金都比較緊張，不可能像大所那樣有實(shí)力配備專門人員、安排專項(xiàng)預(yù)算以支持新業(yè)務(wù)拓展的研究和實(shí)踐，因此，中小所要在收入分配制度上做好相應(yīng)調(diào)整，特別在新業(yè)務(wù)拓展初期將其作為特別事項(xiàng)處理，譬如撥出專門經(jīng)費(fèi)或提高原有與收入對(duì)應(yīng)的津貼或補(bǔ)貼比例等。

　　四、中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展管理

　�。ㄒ唬﹥�(nèi)部管理

　　從事務(wù)所發(fā)展的過(guò)程來(lái)看，任何一家事務(wù)所無(wú)論規(guī)模如何，都有一系列符合自身特點(diǎn)、相對(duì)比較成熟的管理制度，特別是經(jīng)過(guò)行業(yè)“制度建設(shè)年”推動(dòng)之后，江蘇省中小事務(wù)所的各項(xiàng)規(guī)章制度更加全面、完整，事務(wù)所的管理水平也得到了很大程度的提升，但中小事務(wù)所大多數(shù)規(guī)章制度是基于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，對(duì)新業(yè)務(wù)的屬性與特點(diǎn)把握力度不夠，目前情況下，中小事務(wù)所的管理者應(yīng)該突破傳統(tǒng)思維模式，在管理手段和制度建設(shè)上加以調(diào)整。

　　1．實(shí)施營(yíng)銷管理。中小事務(wù)所要實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)拓展的突破，首要在于改變基于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念和拓展方式，提升事務(wù)所及注冊(cè)會(huì)計(jì)師的營(yíng)銷能力，做好營(yíng)銷管理工作。首先，要求注冊(cè)會(huì)計(jì)師學(xué)會(huì)營(yíng)銷方法，具有營(yíng)銷意識(shí)。這對(duì)于中小事務(wù)所來(lái)說(shuō)尤為重要，因?yàn)橹行∈聞?wù)所每一位注冊(cè)會(huì)計(jì)師都可能作為事務(wù)所的代表直接面對(duì)客戶，需要通過(guò)與客戶的溝通展示自身形象和專業(yè)價(jià)值。譬如，在接受客戶委托完成審計(jì)任務(wù)后，提交給客戶的都是格式化的審計(jì)報(bào)告，最多再給客戶一份管理建議書，更多涉及專業(yè)和管理方面的事項(xiàng)交流，是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)人員與客戶之間的相互溝通完成，客戶可能會(huì)因此更感興趣，也更能夠體現(xiàn)注冊(cè)會(huì)計(jì)師自身的專業(yè)水準(zhǔn)和價(jià)值。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師需要具備良好的溝通能力和溝通技巧，既不違背職業(yè)原則，又能充分交流。其次，事務(wù)所要有目的地培養(yǎng)員工營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷能力，必要時(shí)可以借鑒其他相關(guān)行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如保險(xiǎn)、餐飲業(yè)等，他們的營(yíng)銷方式與方法可以參考、可以選擇性地分享。最后，事務(wù)所應(yīng)當(dāng)積極、主動(dòng)開拓思路，結(jié)合新業(yè)務(wù)的特點(diǎn)逐步建立新的服務(wù)模式，目前部分中小事務(wù)所創(chuàng)建的諸如“一站式”、“貼身式”等服務(wù)模式值得研究和學(xué)習(xí)。在“一站式”的服務(wù)模式下，事務(wù)所可以實(shí)現(xiàn)將多種服務(wù)功能集于一身，形成服務(wù)集團(tuán)，涉及的相關(guān)問(wèn)題都能在此得到一次性解決；在“貼身式”（保姆式或管家式）的服務(wù)模式下，專設(shè)團(tuán)隊(duì)或人員為某些客戶提供貼身服務(wù)，在為客戶提供基礎(chǔ)性服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)而挖掘其它新的需求，達(dá)到實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)的目的。還有利用網(wǎng)絡(luò)建立服務(wù)平臺(tái)，為中小企業(yè)提供會(huì)計(jì)服務(wù)，都是一種新的服務(wù)模式。

　　2．注重業(yè)務(wù)總結(jié)。以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主的事務(wù)所會(huì)按照底稿形成、業(yè)務(wù)小結(jié)和指導(dǎo)復(fù)核的業(yè)務(wù)流程來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，但新業(yè)務(wù)由于沒(méi)有固定操作程序且業(yè)務(wù)類型復(fù)雜多樣，用一種模式難以完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，因此需要進(jìn)行各種類型的業(yè)務(wù)總結(jié)，事務(wù)所可以根據(jù)內(nèi)部管理要求形成不同層次以及不同階段的業(yè)務(wù)總結(jié)，如管理層交流、項(xiàng)目組討論和組織業(yè)務(wù)骨干研討等。

　　3．強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合作。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)程序相對(duì)固定，模式相對(duì)成熟，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)自由組合、隨意搭配均可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，但拓展新業(yè)務(wù)時(shí)需要項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)所開展的業(yè)務(wù)進(jìn)行認(rèn)真研究，以適應(yīng)外部環(huán)境的千變?nèi)f化以及項(xiàng)目的隨時(shí)更新，因此從制度層面就需要有意打造出能夠適應(yīng)不同新型業(yè)務(wù)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，可以模擬大中型企業(yè)普遍實(shí)行的“事業(yè)部”制，按照業(yè)務(wù)類型進(jìn)行歸類管理，也可以在原有部門的基礎(chǔ)上，建立新業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，如稅務(wù)咨詢、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)等。

　　4．形成有效的制度安排。新業(yè)務(wù)拓展不能只靠宣傳，要物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合，在薪酬分配制度上實(shí)施必要的調(diào)整，逐步建立與健全行之有效的激勵(lì)機(jī)制。同時(shí)，中小所需要加強(qiáng)內(nèi)部治理，摒棄小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思想，按照現(xiàn)代組織形式引用合伙人晉升、股份分配等管理模式，此外，還要在事務(wù)所文化建設(shè)上不斷探索，要以事務(wù)所文化建設(shè)為切入點(diǎn)，打造事務(wù)所和諧向上的良好氛圍。

　�。ǘ�）外部管理

　　內(nèi)部管理是事務(wù)所發(fā)展的關(guān)鍵與核心，在加強(qiáng)內(nèi)部管理的同時(shí)，事務(wù)所也要做好外部管理的相關(guān)研究，提升外部管理能力和水平是促進(jìn)中小事務(wù)所做好新業(yè)務(wù)拓展工作的重要條件，可以幫助中小事務(wù)所在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

　　1．關(guān)注國(guó)家現(xiàn)行政策。中小所要密切關(guān)注當(dāng)前政策走向，準(zhǔn)確把握相關(guān)政策內(nèi)涵，把握政策的導(dǎo)向性，在各級(jí)政府頒發(fā)的有關(guān)政策中尋找新業(yè)務(wù)拓展的方向和契機(jī)。譬如，行政事業(yè)單位的財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)就是在相關(guān)文件發(fā)布之后開始實(shí)施的。中小事務(wù)所要在學(xué)習(xí)與理解各項(xiàng)政策中，積極預(yù)測(cè)可能產(chǎn)生的新業(yè)務(wù)，做好前期準(zhǔn)備，盡早介入新業(yè)務(wù)的拓展。

　　2．重視行業(yè)發(fā)展最新動(dòng)態(tài)。中小事務(wù)所要深刻領(lǐng)會(huì)行業(yè)主管部門出臺(tái)的文件精神，及時(shí)與行業(yè)協(xié)會(huì)溝通，對(duì)行業(yè)主管部門發(fā)布的各項(xiàng)文件進(jìn)行梳理和分析，關(guān)注有關(guān)行業(yè)發(fā)展前瞻性的表述。同時(shí)，及時(shí)掌握與了解相關(guān)事務(wù)所發(fā)展動(dòng)態(tài)，收集有關(guān)信息，幫助事務(wù)所在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域中占得先機(jī)。

　　3．開展事務(wù)所自身宣傳。中小所要實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)拓展，離不開長(zhǎng)期、有效的自身宣傳，通過(guò)宣傳活動(dòng)，塑造事務(wù)所良好形象，譬如有關(guān)備選庫(kù)的入圍、網(wǎng)站建設(shè)、學(xué)術(shù)研究活動(dòng)的參與等，都會(huì)提高事務(wù)所的知名度，有助于事務(wù)所在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

　　五、中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展的關(guān)注點(diǎn)

　　中小事務(wù)所由于規(guī)模限制和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力較弱等情況，在開拓新業(yè)務(wù)過(guò)程中更要注重其中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范和風(fēng)險(xiǎn)管理。

　�。ㄒ唬┛紤]法律風(fēng)險(xiǎn)

　　法律風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，拓展新業(yè)務(wù)同樣如此，盡管相對(duì)于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)而言，新業(yè)務(wù)可能以非鑒證類型為主，但不能忽視風(fēng)險(xiǎn)的存在，尤其是在當(dāng)前缺少規(guī)范技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)業(yè)以及出具報(bào)告等都可能較多地依賴專業(yè)人員的職業(yè)判斷，專業(yè)水平的差異、認(rèn)識(shí)角度的不同，最終的結(jié)果也會(huì)千差萬(wàn)別，外部人士對(duì)事務(wù)所出具的報(bào)告有時(shí)也難以區(qū)別其鑒證功能和非鑒證功能，一旦產(chǎn)生歧義，法律風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)不期而至。

　�。ǘ�）適度的業(yè)務(wù)多元化

　　古話云：博學(xué)于文，約之以業(yè)。事務(wù)所的發(fā)展必須依靠主業(yè)，再多的工作開展也要圍繞主業(yè)這一前提，盡管“做強(qiáng)做大”戰(zhàn)略將業(yè)務(wù)多元化作為事務(wù)所發(fā)展的一個(gè)方向，但是鑒證業(yè)務(wù)中的會(huì)計(jì)報(bào)表審計(jì)始終是事務(wù)所存在的基礎(chǔ)，是事務(wù)所安身立命之本，如果全面放棄傳統(tǒng)業(yè)務(wù)則有離開注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)的可能。

　�。ㄈ�）重視團(tuán)隊(duì)合作

　　從業(yè)務(wù)研究角度看，團(tuán)隊(duì)更能集思廣益，研究新業(yè)務(wù)也能夠更加深入；從業(yè)務(wù)穩(wěn)定角度看，人才流動(dòng)無(wú)法避免，采用團(tuán)隊(duì)合作，即使項(xiàng)目中發(fā)生人員變動(dòng)，同樣能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)傳承，不會(huì)影響事務(wù)所業(yè)務(wù)穩(wěn)定。

　　（四）構(gòu)建長(zhǎng)期發(fā)展模式

　　僅僅著眼于當(dāng)前利益不可能促進(jìn)事務(wù)所在發(fā)展道路上取得新的突破，中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所需要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)找出符合自身特點(diǎn)的發(fā)展模式。構(gòu)建長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)籌運(yùn)作，既要調(diào)整工作思路，又要改進(jìn)工作方式，只有不斷創(chuàng)新與進(jìn)取，才能最終達(dá)到優(yōu)化發(fā)展路徑的目的。

　　當(dāng)前中小事務(wù)所新業(yè)務(wù)拓展的研究是注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)一個(gè)嶄新課題，由于我們?nèi)鄙俦匾�的�?jīng)驗(yàn)借鑒，所以更迫切地需要廣大中小事務(wù)所在具體實(shí)踐中不斷加以探索，通過(guò)研究，逐步尋找當(dāng)前新業(yè)務(wù)拓展的一些內(nèi)在規(guī)律，在總結(jié)的基礎(chǔ)上，指導(dǎo)和促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。